Cómo explicar a qué se dedica tu empresa en dos minutos y que te entiendan

Desde un emprendedor quemando billetes a fundadores disfrazados de astronautas. Son los ejemplos más extravagantes que podemos encontrar en un concurso de Elevator Pitch, pero no tienen porqué ser las mejores opciones. También es posible contar una historia memorable dejando de lado la excentricidad.

Estas pruebas consisten en presentar una idea o proyecto ante una audiencia –generalmente de inversores- en unos 2 ó 3 minutos, algo más del tiempo que empleamos en un recorrido en ascensor.

En este corto periodo el emprendedor debe “ser capaz de transmitir claramente qué lo hace diferente de la competencia, por qué es una estupenda oportunidad y él o ella son los mejores para aprovecharla y, sobre todo, qué ha descubierto en el mercado que el resto todavía no ha entendido”. Lo cuenta Javier Megías, un emprendedor e inversor fundador de Startupxplore, una comunidad que pone en contacto a startups e inversores. Y como él mismo añade, en este tipo de discursos “no hay que contarlo todo, sino captar la atención e interés necesario para pasar a una segunda cita donde ya se analizará el negocio”.

Los 30 segundos más importantes

Esa idea de simplificación la comparte también Alex Barrera, inversor y fundador de Aleph -entidad especializada en análisis tecnológico y de innovación- y de Press42 –una agencia de comunicación estratégica enfocada al uso del storytelling-: “Veo una media de 2.000 ó 3.000 pitchs al año y con 30 segundos valoro si esa persona es capaz de vender algo o no, y como yo, muchos de los inversores”, asegura.

Para eso, tal y como recuerda Barrera es necesario “no dejar el storytelling para el último momento y dedicarle tiempo”. Sin embargo como él mismo indica,  esto en ocasiones no se tiene suficientemente en cuenta. Para Megías otro de los principales fallos es “poner mucho peso en el producto”, ya que lo que el inversor quiere ver es “un negocio con mercado, clientes y modelo de negocio”.

Otros datos interesantes para la audiencia son la tracción o el equipo. Eso sí, según advierte Barrera, en función del proyecto, la importancia de esta información puede variar: “Si tengo un equipo inexperto no hace falta que dé tanto peso a esta variable, pero si en él tengo al mayor experto en este campo, sí tendré que dedicar más tiempo a explicarlo, porque eso genera confianza”.

No me interesa… Gracias

La anterior puede ser una de las primeras frases que escuche el emprendedor nada más terminar su discurso. En ese caso, “lo primero que hay que asumir es que eso no significa que la empresa o el proyecto es malo. Los inversores muchas veces no invertimos porque no nos encaja algún criterio, como el sector, la madurez, o la tracción, no porque el proyecto sea malo”, explica Megías.

Por otro lado, para Barrera algunas de las claves para escoger entre un proyecto u otro son la originalidad y la ejecución. “Me gustan las iniciativas que llevan detrás tiempo de trabajo”, asegura.

Un ejemplo de éxito

El fundador de Press42 fue precisamente el mentor de Amadix, la startup ganadora del Elevator Pitch del último South Summit y del evento en sí. Tal y como cuenta su consejera delegada, Rocío Arroyo, “me ayudó mucho en la forma de comunicar el proyecto y también a sintetizar la información más relevante”.

Precisamente, para dar a conocer su iniciativa enfocada a la detección temprana del cáncer, Arroyo optó por contar una historia que impactase en su audiencia. De este modo, durante su intervención fue poniendo ejemplos de personas que murieron a causa del cáncer. Steve Jobs fue uno de ellos, por eso Arroyo animó a sus interlocutores, puramente tecnológicos, a preguntarse qué tipo de innovaciones tendríamos ahora si Jobs siguiera vivo. El impacto en la audiencia fue tal que hasta un inversor que ya había visto su producto pero no se acordaba de él, fue a felicitarles. Ahora, gracias a este Pitch, no se olvidará de Amadix.

Y es que tal y como concluye Barrera, este tipo de historias impactantes son las que marcan la diferencia: “En un momento de democratización de la tecnología, donde las diferencias entre las startups empiezan a ser muy sutiles a nivel técnico e innovador, gana es quien construye una narrativa potente y cuenta la mejor historia”.