Franquicias

8 pasos previos para franquiciar un negocio

  • La reducción de costes, la rápida expansión y la rentabilidad son algunas de las ventajas de las franquicias frente a un negocio tradicional

McDonald’s es una de las redes de franquicias más conocida en España.

McDonald’s es una de las redes de franquicias más conocida en España. / Ben Stansall. /AFP

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Lidia Álvarez Vellido
Lidia Álvarez Vellido

Redactora del suplemento 'activos'.

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El número de establecimientos franquiciados en 2019 se incrementó un 2,3% respecto al año anterior, con un total de 1.279 locales, según el informe anual sobre el estado de la franquicia en España, realizado por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF).

La reducción de costes, la rápida expansión o la rentabilidad que se puede llegar a generar con una franquicia son algunas de las ventajas que destaca Eduardo Abadía, director ejecutivo de la AEF, quien añade que además, otra vía de rentabilidad que se genera para la central “procede de las distintas contraprestaciones económicas que el franquiciado ha de aportar al franquiciador por el uso de su marca” como son el derecho de entrada, royalty de explotación o canon de publicidad.

Aunque no es oro todo lo que reluce y también existen contras a la hora de franquiciar un negocio, todos ellos relacionados con una mala estrategia previa. “El detonante de las posibles desventajas que pueden producirse en una red viene determinado por una selección inadecuada de la persona que estará al frente de la gestión del negocio”, explica el experto, además de la mala elección de la ubicación, la cual constituye más del 80 % del éxito o el fracaso de la franquicia, o una maniobra contraproducente de expansión.

A pesar de esto, Abadía asegura que la franquicia es una fórmula donde existen “muchas más ventajas que inconvenientes”. En este sentido, alguien que quiere beneficiarse de ellas no tiene por qué introducirse en el mundo de la franquicia con una marca que ya está en el mercado sino que, en caso de ya tener un negocio, puede franquiciarlo. 

Pero, ¿se puede franquiciar cualquier negocio? En este sentido, el director ejecutivo de la AEF recomienda que el empresario se plantee si su negocio ofrece un producto o servicio que aporta novedad y diferenciación a lo que ya existe en el sector donde opera. Esto será “lo que realmente le dará la clave para determinar si es franquiciable o no”. 

Además, el experto señala 8 pasos previos que ayudarán a que las cosas salgan bien:

Analizar el sector de actividad

Hay que realizar un estudio profundo y pormenorizado de la realidad actual del sector en el que opera la empresa, conociendo a la competencia, las tendencias, los operadores nacionales e internacionales, los que ya operan como franquicia, el grado de madurez, su aceptación y éxito entre los consumidores, lo que factura en conjunto… 

Aportar elementos novedosos y diferenciadores al mercado

Una de las claves para poder franquiciar es que se aporte un producto o servicio novedoso al mercado y a los consumidores, que marque diferencias con lo ya existente, porque de no ser así se tratará de una simple réplica y no destacará del resto de competidores. 

Registrar la marca

Lo que puede parecer una obviedad, estar en posesión del registro de la marca, se convierte en un elemento necesario a la hora de concedérsela al franquiciado. Incluso, hay que definir todo lo relacionado con la imagen de marca (que posteriormente a franquiciar será común a toda la red), el logotipo, los colores corporativos, el nombre comercial… que han de estar registrados de forma adecuada y convenientemente.

Definir la oferta de producto o servicio

Este es un punto clave para toda empresa que quiera franquiciar su negocio, porque si va a expandirse por todo el territorio nacional ha de tener muy controlado el aspecto logístico. En el caso de que su oferta sea de producto, ha de llegar siempre a tiempo a cada establecimiento franquiciado, en cualquier punto de la geografía nacional para el buen funcionamiento de la red; si es un servicio, hay que tener muy claro el precio que tendrá para el comprador y la forma de venderlo.

Apoyo inicial y continuo

En todo contrato de franquicia se han de recoger cuáles son los derechos y también las obligaciones de ambas partes, franquiciador y franquiciado.

El perfil del franquiciado

Cualquier persona no es válida para gestionar un concepto de negocio de un sector concreto en régimen de franquicia, por lo que hay que definir lo más claramente posible cuál es el perfil adecuado del franquiciado que se quiere tener en la red; es básico concretar este perfil, porque en la selección correcta del franquiciado radica una de las claves del éxito o el fracaso de un negocio en franquicia. 

El plan de negocio

Hay que elaborar un plan de negocio en el que se analice la rentabilidad del mismo. En este sentido hay que contar con garantías de que cualquier punto de venta que se abra va a ser rentable para el franquiciado; y por el lado del franquiciador, también hay que realizar un análisis que confirme que la expansión de su marca mediante la concesión de franquicias será rentable para la central franquiciadora.

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Analizar la demanda

Hay que definir qué tipo de poblaciones y con qué mínimo de habitantes son susceptibles de abrir un centro franquiciado analizando la demanda existente, el número de clientes potenciales, el número de franquicias que pueden llegar a abrirse, la concesión de zonas de exclusividad, la competencia que ya esté operativa, si hay verdaderamente demanda del sector… Son aspectos clave para determinar la implantación correcta del negocio, con el fin de que sea rentable.

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