El experimento DTC de Rubiales

Vivimos en una época en la que las grandes marcas cada vez huyen más de los intermediarios y buscan una relación más directa con el consumidor (DTC, que resumen los ingleses). En la industria del deporte no es distinto, y cada vez hay más competiciones que optan por lanzar sus propias OTT para entrar en mercados estratégicos o aumentar sus ingresos con aquellos derechos que las televisiones no quieren. En España, LaLiga ha dado un primer paso intermedio abriendo sus puertas a Dazn como ya hizo MotoGP para conocer más sobre su consumidor. Y ahora es el turno de la Primera Federación, la primera realmente en el país que sólo cobrará de su socio audiovisual en función de suscripciones. Adiós al mínimo garantizado para la RFEF.

El regulador presidido por Luis Rubiales sabe que se la juega, pues el precedente con la comercialización de la categoría revela que su valor de mercado (4 millones siendo generosos) está lejos de lo que da a los clubes (9,3 millones) y lo que él aspiraba a conseguir (15 millones). Aun así, ha preferido asumir el golpe y recaudar lo que se pueda, con una idea nunca vista: la presión comercial en la venta de suscripciones a la TV de pago recaerá en los propios equipos y no en la organización.

Bonus extra

Estos días hemos visto cómo el RC Deportivo o el Córdoba CF lanzaban campañas y promociones para incentivar que sus aficiones se suscriban a la OTT de Instat, el socio elegido por Rubiales para esta aventura. ¿Por qué? Porque el 50% de esos 9,3 millones se distribuirá en función de cuántas suscripciones atraiga cada equipo, con bonus extra de hasta 100.000 euros para quienes se lleven el oro en esta particular carrera por ver quien engorda más el negocio de la Primera Federación.

El punto positivo de todo esto es que obliga a los equipos a implicarse más en la promoción de producto y ser conscientes de que son una parte esencial de la vente. No obstante, sorprende que la Federación y la OTT lo dejen todo en sus manos y aún no hayamos visto ni una sola campaña en medios de promoción de la suscripción. Y, sobre todo, que el criterio de reparto esté dirigido a abrir una fuerte brecha de ingresos por televisión.

Tradicionalmente, la comercialización conjunta de derechos ha ido acompañado de sistemas de reparto en los que la diferencia entre el que más y el que menos cobra esté por debajo de 3,5 veces, que es el límite de LaLiga. ¿El problema en Primera Federación? El histórico Depor generó el 30% de las suscripciones de Footters la temporada pasada, por lo que podría disponer de una ventaja competitiva sin igual.