El mediador profesional, una figura clave en el mundo de los seguros

La mitad de las contrataciones de seguros se realizan a través del canal mediador. Así lo destaca el informe “El valor de la mediación”, realizado por MAPFRE. Una cifra que refleja la importancia del papel de los mediadores a la hora de contratar una póliza. Ya sea para hacerse con un seguro de auto, hogar, decesos o vida, el canal mediador es uno de los predilectos para los clientes. El mismo informe destaca que el mediador ayuda a mejorar la protección de sus clientes, consiguiendo que contraten productos más adaptados a ellos y con una mayor cobertura.

Estas y otras conclusiones se han presentado este jueves 9 de octubre en una jornada organizada por Prensa Ibérica, EL PERIÓDICO y MAPFRE, en la torre MAPFRE en Barcelona. Además de los resultados del estudio, el evento ha contado con una mesa redonda sobre los retos de la mediación, así como diferentes charlas de profesionales del sector.

Joaquim Miró, director general territorial de MAPFRE en Catalunya inició la jornada, con una bienvenida a los asistentes. Le tomó la palabra el director de redes profesionales de MAPFRE España, Luis Caballero. A continuación, empezó la mesa redonda, con diferentes profesionales del sector. Moderada por Luz García Cajete, directora de comunicación de MAPFRE España, participaron en la mesa Javier García Bernal, presidente de Apromes; Santiago Macho, presidente de Aunna; Francesc Santasusana, presidente del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona; Albert Ferrer, miembro de la junta directiva de Cojebro; y Pedro Carreño, director del canal corredores de MAPFRE España. Tras intercambiar opiniones y debatir sobre los retos de la mediación, Xavier Barberá, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, ha cerrado la jornada.

El papel del mediador

“El mediador no es solo un canal, es un socio con el que tenemos un gran compromiso”, afirmó Joaquim Miró. Una frase que pone en valor el espíritu de diálogo y entendimiento de la jornada. Con el informe realizado por MAPFRE, la aseguradora quiere dejar claro el papel fundamental de los mediadores profesionales, como una pieza esencial en el mundo de los seguros. Ese compromiso, apuntó Miró, se traduce en formación, poner tecnología al servicio del mediador, apoyo comercial y territorial y escuchar sus demandas.

«El mediador no es solo un canal, es un socio con el que tenemos un gran compromiso»

Joaquim Miró

— Director General Territorial de MAPFRE en Catalunya

El director de redes profesionales de MAPFRE España tomó el relevo a Miró, para presentar uno de los estudios más potentes sobre la figura del mediador. A través de las respuestas de más de 200.000 clientes, MAPFRE ha podido comprobar el importante peso de los mediadores en la contratación de pólizas. Las encuestas concluyeron que la contratación de seguros a través de los mediadores tiene un peso vital en la industria. “Sobre todo en los productos que requieren más asesoramiento, este canal profesional es muy importante”, señaló Luis Caballero.

«El canal mediador consigue un 70% de clientes satisfechos cuando llega la hora del siniestro»

Luis Caballero

— Director de Redes Profesionales de MAPFRE España

El informe destaca que casi 7 de cada 10 de los titulares de póliza que cambian de seguro y que se informan por un mediador acaban contratando. Es una vía que destaca por encontrar el seguro ideal y personalizado para cada cliente, con una cobertura más completa. “Con el canal mediador, hay una mayor percepción de asesoramiento por parte de los clientes”, explicó Caballero. Eso les lleva a conseguir pólizas más específicas y que dan una mayor protección. “La hora de la verdad de los seguros es cuando llega el siniestro, y en esta situación, el 70% de los clientes que contratan a través de un mediador, han quedado satisfechos”, destacó. Esa satisfacción se traduce en una mayor fidelización del asegurado con la compañía, y una mayor recomendación a terceros.

Los retos de la mediación

Tras presentar los resultados del informe, ha sido el turno de la mesa redonda. Todos los ponentes han alabado el informe, que pone el foco en un sector clave para las aseguradoras. “El mediador analiza al cliente, le hace recomendaciones y consigue que sea más fiel a la compañía de seguros porque obtiene más cobertura y servicios”, afirmó Santiago Macho, presidente de Aunna.

«Cuando hay un asesoramiento potente, aseguramos lo que nos importa de la mejor manera posible»

Pedro Carreño

— Director del Canal Corredores MAPFRE España

“El sector de la mediación en Catalunya es muy maduro, muy competitivo”, añadió el presidente del Col·legi de Mediadors, Francesc Santasusana. Reiteraron la importancia del asesoramiento, sobre todo en los productos más complejos. “Cuando hay un asesoramiento potente, aseguramos lo que nos importa de la mejor manera posible”, explicó Pedro Carreño, director del canal corredores de MAPFRE España.

«La digitalización nos da la capacidad de estar siempre a disposición de los clientes»

Santiago Macho

— Presidente de Aunna

Para los cinco expertos, ese es el valor fundamental de la mediación: conseguir que el cliente tenga protegidos sus bienes más preciados, y que se sienta acompañado durante el proceso. “La confianza es una palabra clave en este sector, que se consigue mediante la formación, la especialización y el asesoramiento”, explicó Javier García Bernal, presidente de Apromes. Esa confianza se consigue rápidamente con los clientes que contratan a través de mediadores, pero uno de los retos del sector es conseguir que ese sentimiento se traslade a la opinión pública.

«Cada vez es más importante que la formación financiera se inicie en los institutos»

Francesc Santasusana

— Presidente del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona

“Cuando un cliente tiene contacto con la mediación, queda satisfecho”, destacó Macho, “pero para la opinión pública sigue siendo un sector poco conocido”. “Tenemos que trabajar para darnos más visibilidad”, reconoció García Bernal. Uno de esos trabajos es cambiar la visión que se tiene del seguro. “El seguro no se puede ver como un gasto, sino como una inversión en seguridad familiar, social, laboral…”, añadió.

«Una palabra clave es confianza, y se consigue mediante la formación, la especialización y el asesoramiento»

Javier García Bernal

— Presidente de Apromes

Además de ese cambio de perspectiva del sector, otros retos que preocupan a los mediadores son la atracción de clientes jóvenes y la digitalización. Sobre el primer tema, Albert Ferrer, miembro de la junta directiva de Cojebro, apuntó que, para llegar a ese sector del mercado, las aseguradoras tienen que adaptarse a ellos. “Tenemos que hacer productos reales, que cubran las necesidades reales de los jóvenes”. Otros aspectos claves son diseñar productos más asequibles y apostar por la concienciación y la formación de la juventud.

«Para llegar a los jóvenes, tenemos que hacer productos que cubran sus necesidades reales»

Albert Ferrer

— Miembro de la Junta Directiva de Cojebro

“Cada vez es más importante que la formación financiera se inicie en los institutos”, afirmó Santasusana. En cuanto a la digitalización, todos coinciden en que es “una aliada, no una enemiga”, en palabras de Carreño. “Tendremos que aprender a convivir en lo digital y en lo no digital”, destacó Ferrer. “La digitalización abre la puerta a mejorar la eficiencia interna, y poder poner el foco en el cliente”, coincidió Macho. “Nos da la capacidad de estar siempre a su disposición”.

Para concluir el evento, Xavier Barberá, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, ha agradecido a MAPFRE la elaboración de este informe además de haber repasado las conclusiones tanto del informe como de la mesa redonda y haber puesto en valor el papel del mediador. Una figura que es la primera red de ayuda cuando ocurren catástrofes, y que se pone a disposición del asegurado. “Si alguien tiene la capacidad de adaptarse a las exigencias del cliente, es el mediador”, aseguró. Sea con cambios tecnológicos, adaptándose a los jóvenes o respondiendo ante accidentes y siniestros, el mediador asegura al cliente una protección completa y personalizada.