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    Gente corriente

    Álex López: "Hoy, el despacho de los jefes está en las redes"

    Carme Escales

    Acompañando a su padre a vender material de oficina, Álex López (Barcelona, 1969) se dio cuenta, de jovencito, de lo mucho que le gustaba el comercio. Tratar con el cliente y el reto de lograr que le encaje el producto que se le ofrece es lo que hoy le apasiona observar en los espacios de negocios más candentes y activos: las redes sociales. Aprender cómo se saca partido de Linkedin y Twitter para comprar, vender y negociar ha hecho de él un maestro de directivos cada vez más concentrados en crear su marca personal.

    -¿Cómo aprendió todo lo que hoy explica?

    -Millones de horas en internet me enseñaron cómo funciona Linkedin. Me atrapó desde el primer momento, cuando, en el 2008, una amiga me lo nombró por primera vez.

    -¿Qué vio cuando entró a conocerlo?

    -La mejor herramienta para el business to business [B2B, transacciones comerciales entre empresas]. Hoy Linkedin tiene 350 millones de usuarios en el mundo, siete en España. Proveedores y responsables de compras de empresas de perfil medio y alto ya están ahí. Y, además, con nombre y apellido.

    -Y ese detalle, ¿qué aporta?

    -Mire, hace 10 años, cuando un comercial por fin lograba entrar en el despacho del dueño de una empresa o un jefe del departamento de márketing o comercial, por la decoración del despacho, podía conocer información que le era útil. Si veía un escudo del Real Madrid, por ejemplo, ya sabía del equipo que tenía que hablar y del que no. Por las fotos en su mesa, podía intuir si tenía hijos o era aficionado a algún deporte. En los dos primeros minutos, podía hacerse una idea de su vida personal. Ahora, los jefes reciben en cualquier sala totalmente diáfana.

    -Pero en Twitter se descubren.

    -Exacto. Hoy, el 28% de los directores ejecutivos ya están en las redes sociales. Es lo que todos los comerciales siempre habíamos soñado. Ahora se tiene al responsable de compras a un clic. Hoy, el despacho de los jefes está en Linkedin y en Twitter, puedes saber dónde estudiaron, dónde han trabajado, si tenéis contactos en común, de qué hablan... En un instante, puedes tener la información de quién es quién, a nivel mundial. Antes, en realidad, no sabías a quién ibas a ver. Ahora te puedes preparar la visita mucho mejor, o incluso, descartarla.

    -Es formador en el IESE Business School de Linkedin y Social Selling, materia que lo ha llevado como ponente a Latinoamérica. Y asesora a una empresa del Ibex 35. A todos les habla de la marca personal como principal valor en el mercado. ¿Por qué?

    -Hoy en día solo te vendes a ti, al margen del puesto que ocupas. Nadie sabe dónde estará mañana. Yo fundé y dirijo Sartia, una firma que asesorara, capta y forma a empresas sobre el punto de venta, pero mi marca no es mi cargo, sino cada uno de mis proyectos. Creo que en el futuro no se contratará a empresas, sino a personas, y de cualquier lugar. Y a la gente se la fichará por proyectos. La auditoría a una gran empresa podrá hacerla alguien que llega de la otra punta del mundo. Ahora puedes saber quién hay detrás de una empresa y quién ha hecho una buena marca personal.

    -¿Y para vender on line qué consejos da?

    -¿Consejos? No, datos. El 90% de los clientes empiezan el proceso de compra en Google. ¿Todavía pensamos que se puede estar en red de cualquier manera? Los compradores no quieren tratar con los vendedores hasta llegar al 70% del proceso de compra. En España, el 41% de compradores fotografía el producto con su móvil dentro de la tienda, o se lo prueba y luego lo compra on line, más barato. Eso, el showrooming, está haciendo mucho daño. En Australia, hay quien empieza a cobrar por mirar.

    -¿Qué más está cambiando en la red?

    -Los jóvenes pasaron de Facebook a WhatsApp y ahora a Snapchat. Correos ya no escriben ni leen. Y Youtube gana terreno.