02 jul 2020

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'Back office'

Zona de inversores en el 4YFN.

4YFN

Claves para un buen 'pitch' a un inversor

Oriol Sans

En vez de avasallar con información hay que conseguir que quieran saber más

En Catalunya se celebran durante el año centenares de foros, encuentros y presentaciones para que emprendedores y 'start-ups' se den a conocer a posibles clientessocios e inversores. Esta práctica ya es habitual, hasta el punto de que la palabra 'pitch' se ha colado en mayúsculas en el argot del sector.

Estos últimos años se ha puesto mucha atención en estas presentaciones, pero en ningún caso se debe obviar que los inversores se fijan muchísimo en lo que va más allá del 'pitch': cómo se desarrolla el equipo de la empresa en las reuniones, el grado de diligencia en la información que se solicita o la profundidad de conocimientos que tienen del sector. Al final es un compendio de indicadores que demuestren la solidez del equipo fundador.

Pero sin ninguna duda el 'pitch' es algo que ocupa y preocupa a los fundadores de nuevas empresas. Hace más de una década que desde Acció organizamos el Fòrum d’Inversió, y durante todos estos años hemos podido detectar los principales aciertos y errores de estas presentaciones.

En primer lugar, es clave que la empresa tenga claro cuál es su público: no es lo mismo un 'pitch' orientado a un posible cliente que para entrar en una aceleradora o para un inversor. De hecho, en este último caso, tampoco es lo mismo presentarse delante de un fondo de venture capital de EEUU que a una red de inversores privados catalanes. Es preciso adaptarse también al espacio, probar antes la presentación y valorar el uso de elementos adicionales, por ejemplo, cómo mostrar el producto que una 'start-up' quiere fabricar.

Durante la presentación, es un error usar un lenguaje complejo y técnico, con exageraciones o afirmaciones no contrastadas que puedan restar credibilidad al 'pitch'. Mejor destacar alguna métrica, datos mesurables, éxitos logrados... Los primeros segundos son clave. Es imprescindible causar una primera buena impresión, captar la atención desde el inicio y tener claro  que se tienen pocos minutos y muchos contenidos que explicar. No es necesario explicarlo todo.

Es más: la empresa tiene que lograr que el inversor quiera saber más. Si se usa una presentación, es aconsejable usar imágenes, poco texto y acompañarlo de un lenguaje verbal que denote comodidad y confianza. Y para ello es básico mirar a los ojos del público, aunque se esté explicando la previsión de futuro y cuándo se llegará al 'break-even'.

Es fundamental construir un enlace, una conexión genuina con el posible inversor sentado entre el público. Habrá nervios. Pero si eres una 'start-up', evita ir rápido durante el 'pitch'. Es sinónimo de inseguridad, lo contrario que busca un inversor. Al final, la clave para el éxito es la prueba-error. Con el tiempo se depurará la presentación, y como siempre, el mejor consejo es practicar, practicar… y practicar.