Agustín Mestre: «La mejor negociación logra el beneficio mutuo»

Hijo de farmacéutica y abogado, él no se veía ejerciendo una profesión en Tunuyán, la ciudad argentina donde nació hace 30 años. Quiso estudiar algo que le brindase diferentes opciones laborales y libertad para trabajar y seguir aprendiendo en cualquier lugar del mundo. Argentina era pequeña para sus sueños. Ingeniería industrial y el inglés le dieron la amplitud ansiada y alas para volar. Primero ahorró durante tres años y medio trabajando en el desierto de la Patagonia para YPF –21 días seguidos y 7 de descanso-.

–¿Qué imaginaba más allá de Argentina? Desafíos profesionales, crecer en contacto con ideas nuevas. Ya conocía cómo trabajan las empresas en mi país y el reto de espabilarme con otras culturas y lenguas me atraía.

–¿Cuál fue su primer reto fuera? Conseguí una beca para estudiar Gestión Internacional y Liderazgo de la Fondazione CUOA, en Vicenza (Italia). Fue mi entreno en vivir fuera y en inglés. No es igual aprobar exámenes de un idioma que defender opiniones con él, argumentar y leer.

–¿Y a Barcelona qué lo trajo? Estudiando en Italia conocí a Raisa, una estudiante de Brasil que viajó allí con el mismo propósito que yo. Iniciamos una relación que, al volver a nuestros países continuamos a distancia hasta que decidimos elegir un MBA en otra ciudad. Dudamos entre alguna de Estados Unidos, Milán o Barcelona. La primera opción era imposible pagarla, Milán la descartamos porque ninguno habla italiano y en Barcelona al menos yo podía comunicarme para alquilar un piso y para cualquier trámite oficial.

–¿El máster de EADA es todo en inglés? Sí. Somos 35 en una clase multicultural, con gente de China, Suiza, Rusia, Islandia, Israel, Perú, en un clima muy familiar.

–¿Qué siente que aprende? A poner los números al servicio de las decisiones que tomamos. Ellos las sustentan. El ingeniero aprende a hacer máquinas, habla el lenguaje de quienes las construyen. Pero también el de los negocios. Nos educan para hacer de nexo, liderar decisiones teniendo en cuenta las necesidades en ambas partes. Escapé de las etiquetas de ingeniero electrónico o contable. Soy nexo.

–Eso nos lleva a la copa mundial de negociación, en San Francisco del 5 al 8 de abril (www.thenegociationchallenge.org). ¿Negociar es buscar beneficio como nexo? Sí, es hallar la manera de crear un mejor futuro para ambas partes, que tras negociar, las dos se lleven una posición mejor que la que tenían antes. Una buena negociación logra el beneficio mutuo.

–¿Cómo estudian cómo negociar? Vemos y practicamos los cuatro modelos que hay, que están influenciados por la cultura del país y por la personalidad de cada uno: Evitar la negociación, por evitar el conflicto es uno. En realidad significa poca confianza en sí mismo y en las ideas propias, porque el conflicto no necesariamente es negativo, pues de él surgen ideas.

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–¿Cuáles son los otros tres modelos? El competitivo, que solo prima el beneficio propio; el compromiso a negociar, que deja un tanto de lado tus intereses en favor de un acuerdo; y la colaboración, el 'win-win' donde todos ganan. Tratas de entender qué quiere el otro. Pide paciencia y calma y nunca estar a la defensiva, pues cierra puertas a ideas. Es el que adoptamos con mis compañeros de clase, Sigthor Jonsson, islandés, y Tatiana Gottlib, ruso-isralelita, en el concurso del que fuimos finalistas tras tres días de negociar ejemplos con estudiantes de todo el mundo.

–¿Por qué no impera siempre el 'win-win'? Creo que vamos hacia ello, generar beneficio con impacto positivo en la sociedad. Para hacer realidad un sueño hay que atreverse a pensarlo y las nuevas generaciones, futuros emprendedores, nos atrevemos.