Eduardo González de la Rocha (Northgate): «Un vehículo parado es lo peor para una empresa y esa es la razón del renting flexible»

El renting de vehículos no es ajeno a la transformación que está sufriendo el automóvil. La electrificación y la digitalización suponen retos que están transformando por completo el modelo de negocio. Para entender esta evolución, saber a qué desafíos se enfrenta el sector y cómo puede afectar al usuario, contamos con la experta opinión de Eduardo González de la Rocha, director comercial y de marketing de Northgate, empresa de referencia en renting gracias a un modelo basado en infraestructura propia, atención especializada y un servicio diseñado para que las empresas no detengan su actividad. González nos da una visión directa sobre cómo se prepara la compañía para seguir creciendo en 2026.

Northgate fue pionera en el renting flexible. ¿Cómo habéis evolucionado y cuál es vuestro perfil de cliente?

El renting flexible es una especialización del renting tradicional. La diferencia es que no hay compromiso de plazo, y eso permite una flexibilidad total en la duración. No es un producto para todo el mundo: es ideal para empresas con flotas ligadas a necesidades estacionales o con aversión a la incertidumbre, y que no quieren asumir compromisos que puedan dejarles la flota parada o exponerles a penalizaciones.

En Northgate somos pioneros y líderes del sector, no solo por volumen —somos el mayor flotista de renting flexible en España— sino por el nivel de servicio. Actualmente disponemos de 36 centros en toda España, incluyendo islas, y una red de 49 talleres propios.

¿Contempláis el renting flexible a particulares como una línea de negocio rentable a medio o largo plazo?

Nuestra apuesta histórica ha sido la empresa: grandes cuentas, medianas, pymes y micropymes. Con estas últimas ya rozábamos el ámbito del autónomo, donde hemos tenido una penetración muy grande. Pero hace dos años dijimos: “Hay un mercado que siempre hemos descartado, el particular”. Como no tiene ventajas fiscales, pensábamos que no interesaría. Pero otros operadores empezaron a ofrecer renting fijo al particular y decidimos evaluar si tenía sentido hacerlo en flexible. Y resultó ser tan interesante como sostenible.

Hoy ofrecemos renting flexible a particulares y está funcionando muy bien. El mercado particular es enorme, aunque la propiedad está muy arraigada. Hace unos años casi nadie se planteaba un renting. Pero el paradigma ha cambiado: para muchos jóvenes un coche es un problema. Se mueven con otras soluciones de movilidad y, si necesitan un coche, recurren a renting —a menudo flexible— porque no saben cuánto tiempo lo necesitarán.

La contratación es eminentemente digital. Hemos desarrollado una plataforma donde el cliente completa todos los pasos online. Y a partir de la entrega, el servicio es exactamente el mismo que para empresas: misma cita en delegación, misma calidad, mismo estándar. En recepción muchas veces ni saben si es particular o empresa.

¿En qué circunstancias aconsejarías optar por renting flexible y cuándo por un vehículo en propiedad?

Me lo preguntan mucho. Depende de si puedes permitirte un coche en propiedad o financiarlo, y del uso que le vayas a dar. Comprar parece sencillo, pero exige tiempo: pagar impuestos, cambiar neumáticos, afrontar averías, pagar seguros, ocuparte de vender el coche cuando quieres cambiarlo… El renting es muy cómodo: pagas una cuota y te despreocupas de todo. Solo tienes que repostar y pedir cita cuando toque el mantenimiento.

En España el particular no tiene ventajas fiscales, ni parece que vaya a haberlas. Y entran muchos factores: si lo usas a diario o solo fines de semana, si haces muchos kilómetros, si el uso es profesional o esporádico. Si el uso es intensivo, yo me iría a renting. El coche se deprecia más, sufre más desgaste y aparecen más problemas.

¿Cuál dirías que es el valor diferencial que aporta Northgate frente a otros operadores de renting?

El valor fundamental es la flexibilidad. Y eso no es fácil de replicar. Tengo amigos en otros operadores que han intentado ofrecer flexible, pero luego me dicen: “Es que me lo devuelven”. Claro, bienvenidos al flexible. Que te devuelvan coches es parte natural del servicio.

Si no tienes infraestructura —centros propios, logística, góndolas, grúas internas, conductores propios— no puedes operar el flexible con calidad. No es que seamos más listos: es que tenemos la infraestructura, y eso hay que construirlo y pagarlo. Somos 1.400 trabajadores en España con una flota de 75.000 vehículos. Hay operadores con el doble de flota y la mitad de personal: son modelos distintos, muy externalizados.

Para nosotros, la infraestructura es crítica. Nuestros 1.400 trabajadores —300 en la central y el resto en delegaciones— cubren todo: gestoría, seguros, daños propios, peritación, operaciones, oficina técnica, posventa, talleres de chapa y mecánica… Todo está internalizado.

A veces un cliente me dice que con otros operadores tiene que contar la misma incidencia a cinco personas distintas. Nuestro modelo es otro: cada cliente tiene un comercial y un gestor asignado. Cuando surge un problema, habla siempre con la misma persona, alguien que conoce su flota y su caso. Esto aporta tranquilidad y eficiencia, sobre todo para empresas cuya flota es una herramienta de trabajo. Para un cliente profesional, lo peor es un vehículo parado.

¿Está siendo el renting clave en la electrificación de flotas?

Todos estamos volcados en la parte medioambiental. Si miras las cifras del sector del renting y las matriculaciones, parece que el parque eléctrico crece mucho, y es cierto, pero hay que distinguir: crecen sobre todo los turismos híbridos e híbridos enchufables, con autonomías cada vez más razonables. Pero cuando bajas a los comerciales de segmentos medios, pequeños o industriales ligeros —el 70% de nuestra flota—, la oferta es mucho menor. Hay eléctricos puros, pero no hay híbridos enchufables en industriales, que es donde está creciendo el mercado. Ese es un freno.

Ofrecemos eléctricos en todos los segmentos —furgonetas pequeñas y medianas, etc.—. Pero hay bastantes empresas que, tras probar, nos dicen que no es operativo para ellas: demasiados kilómetros, falta de infraestructura propia o pública de recarga, etc. Mientras existan vehículos de combustión, muchos clientes seguirán pidiéndolos.

Hemos crecido un 125% en eléctricos en cinco años, pero sobre una base pequeña. Hay clientes que solo electrifican un porcentaje pequeño por motivos de imagen o por requisitos en concursos públicos. El problema es de todo el ecosistema. En España falta infraestructura de recarga y las autorizaciones para instalar puntos son lentas. Hemos instalado 147 puntos de carga en nuestros centros, pero en algunos casos hemos tardado años en obtener permisos. Y no es un tema político: en municipios gobernados por el mismo partido la diferencia puede ser de dos meses a veinticinco.

El renting flexible favorece la adopción del eléctrico porque permite probar sin compromisos largos. Pero el renting en general también acelera la renovación del parque: nuestras flotas no superan los cuatro años de antigüedad, todos los vehículos son Euro 7, etiqueta C, ECO o cero emisiones, con los últimos estándares de seguridad.

¿Qué estrategias estáis aplicando para mejorar la experiencia del usuario durante todo el ciclo del renting?

Para nosotros es clave realizar un seguimiento continuo. Vender es fácil; fidelizar es lo complicado. Te ganas al cliente cuando empiezan las incidencias. Un nuevo usuario que llega a Northgate necesita cubrir un servicio, una necesidad. Nuestro compromiso es sencillo: proporcionarle un vehículo en plenitud de condiciones, garantizar un servicio impecable y evitar que deje de trabajar por culpa del vehículo.

Además, estamos invirtiendo mucho en digitalización, especialmente en facilitar la vida a los responsables de flota. Queremos que puedan gestionar lo máximo posible desde su plataforma: informes, pedidos, seguimiento, etc. Estamos a punto de lanzar una nueva Área de Cliente única, con su propia app, porque muchos clientes ya prefieren gestionarlo todo desde el móvil o la tablet. En particulares, la digitalización es esencial. La contratación es completamente online. Nos hemos vuelto más cómodos y exigimos inmediatez.

¿Cómo os estáis adaptando a la digitalización del parque móvil?

Nos adaptamos en función de lo que necesita el cliente. Hay empresas que demandan dispositivos telemáticos. Para ello tenemos un producto llamado Northgate Data, desarrollado con Webfleet (antes TomTom Telematics). Es plug-in: lo conectamos al puerto OBD y empieza a enviar datos según el servicio contratado (geolocalización, rutas, etc.).

La ventaja es que, si un cliente tiene una incidencia y necesita un vehículo de sustitución, lo desconectamos y se lo damos ya configurado en el nuevo vehículo, sin perder trazabilidad. No todos los clientes lo necesitan; muchos vehículos ya incluyen conectividad suficiente. Pero para empresas de distribución o servicios de emergencia es muy útil.

¿Cuáles son los principales retos y objetivos de Northgate en España de cara a 2026?

Nuestro objetivo es seguir creciendo dentro del nicho de clientes que valoran nuestro servicio diferencial. El año pasado crecimos un 9,8% en flota, mientras el mercado creció un 5,5%, así que prácticamente doblamos el crecimiento del sector.

Este año también vamos a crecer por encima del mercado. No sé si duplicaremos los datos del sector, como el año pasado, pero ganaremos cuota. En industriales estamos muy fuertes: el 21% de las matriculaciones de industriales fueron nuestras. Una de cada cinco furgonetas de renting que ves por la calle lleva el círculo verde de Northgate.

Nuestra facturación creció un 12% el año pasado, hasta 357 millones. Este año superaremos los 400. Pero lo más importante es crecer acompasadamente: si crecemos en flota, debemos crecer en infraestructuras y personal para mantener el servicio. Queremos seguir creciendo, pero lo haremos de forma orgánica y con cabeza. Y seguiremos facilitando tareas a los clientes con herramientas digitales como el Área de Cliente única y la app.