¿Puede una pyme actuar como una 'start-up'?

'En los dos últimos años muchas grandes compañías se han subido al carro de las 'start-ups'. Si en su momento estos movimientos eran puras campañas de márketing, en la actualidad se empiezan a acercar con objetivos más serios, principalmente estratégicos. ¿Pero qué pasa con las pymes?, ¿pueden colaborar con 'start-ups'? La respuesta, definitivamente, es sí, y con mayor facilidad que las grandes compañías, porque tienen capacidad de tomar decisiones de manera mucho más rápida que sus hermanas mayores, y por tanto se pueden acomodar a la velocidad de vértigo que requiere una 'start-up'.

Esta velocidad permite a la pyme comportarse, con mayor simplicidad, como una 'start-up'. Pero, ¿qué significa comportarse como una 'start-up'? Parafraseando a Steve Blank, uno de mayores expertos mundiales en la materia, una 'start-up' es una «organización temporal diseñada para explorar y descubrir un modelo de negocio rentable, repetible y escalable». Analizando la frase: 1) repetible y escalable, implica que debe encontrar aquello por lo que sus clientes quieren y están dispuestos a pagar (que, en otros términos, se conoce como propuesta de valor). No valen las ventas puntuales y de productos o servicios no repetibles; 2) el hecho de que sea una organización temporal implica que una vez alcance las ventas recurrentes, tiene que pasar a comportarse como una empresa.

Si se dan las dos condiciones anteriores, la 'start-up' pasa de comportarse como tal a hacerlo como una empresa (pyme en esta primera fase). Y si pasa a comportarse como una pyme, entre otras cosas, su foco pasa de validar hipótesis (pivotar) a crecer (optimizar), que es algo más propio de compañías establecidas. Por otra parte, en una 'start-up', los aprendizajes son cualitativos, mientras que en una empresa los aprendizajes son cuantitativos.

Empresas tecnológicas

Según la RAE, tecnología es el «conjunto de los instrumentos y procedimientos industriales de un determinado sector o producto». Acorde con esta definición, cualquier 'start-up' que use tecnología sería una 'start-up' tecnológica. Si aceptamos esta interpretación, actualmente, todas las 'start-ups' (y casi todas las empresas) deben ser tecnológicas, porque utilizar la tecnología (en mayor o menor medida) es, como mínimo, a día de hoy, una necesidad para sobrevivir. En su grado de mayor desarrollo, las tecnologías propietarias/exclusivas de una única compañía, pasan a ser ventajas competitivas.

Si nos centramos en las 'start-ups' cuya tecnología genera una ventaja competitiva, gran parte de las aplicaciones son B2B ('business to business', cuyos clientes son empresas), aunque existen diferentes casos (extremadamente exitosos) de empresas B2C ('business to consumer') que usan la tecnología como ventaja competitiva (Apple, Tesla, Nespresso, etc).

Llegados a este punto, es adecuado introducir el concepto del TRL-Technology Readyness Level. Los TRL son los niveles de madurez tecnológica. Este concepto surge en la NASA, pero posteriormente se generaliza para aplicarse a cualquier proyecto, desarrollo de producto o servicio. Los TRL son una manera de medir el grado de desarrollo y madurez de una tecnológica. Según su definición, una tecnología en un TRL 1 significa que hay principios básicos observados y reportados, TRL 4 que hay una validación del componente y/o dispositivo en un entorno de laboratorio, el TRL 7 que hay una demostración del sistema o prototipo en un entorno real y un TRL 9 que el sistema ha sido probado con éxito en un entorno real.

Valentía y confianza

El concepto de TRL sirve para demostrar la gran diferencia entre las empresas B2B y el B2C. Así, mientras en las empresas B2C gran parte del desarrollo de la compañía en sus fases iniciales puede ser realizado por la propia 'start-up' y con unos primeros clientes, en el caso de las empresas B2B es necesaria la participación de una empresa que permita que dicha tecnología se pruebe en entorno real. Esta diferencia B2B/B2C determina, a efectos prácticos, una desigualdad clave para el desarrollo de estas compañías, ya que en el caso de las B2B la complicidad de un cliente real que permita probar la tecnología en su entorno real es un requisito indispensable para el desarrollo de dicha tecnología o 'start-up'. Y es aquí donde las empresas clientes toman un papel especialmente relevante, porque deben ser valientes y confiar en emprendedores para que prueben sus tecnologías en sus entornos de producción, con los correspondientes riesgos y beneficios que esto entraña. Veamos primero los riesgos: probar tecnologías novedosas implica posibles discontinuaciones de sus procesos habituales, más esfuerzos que pueden no ser productivos si la tecnología no funciona como se esperaba. Pero la recompensa también puede ser alta: conocer las capacidades de dicha tecnología con mucha antelación respecto a los competidores, a la vez que pueden pedir contraprestaciones (normalmente en forma de ventajas comerciales: exclusividades geográficas o temporales, descuentos, etc).

Con todo lo anterior, una pyme tiene los mejores ingredientes para poder comportarse como una 'start-up': velocidad y agilidad para la toma de decisiones; y capacidad de probar en entornos reales sus nuevos productos y servicios.

Resumiendo todo lo anterior, si es usted una empresa establecida, debería valorar las ventajas de ayudar o de comportarse como una 'start-up', y si es una 'start-up', tenga en cuenta las dificultades añadidas que implica el desarrollo de una empresa B2B, y empiece a pensar y convencer a empresas para que le dejen probar su producto o tecnología en entorno real.