David Martín (TradeInn): "Hay que utilizar la tecnología, pero tener ambición de comerciante"

David Martínes fundador y consejero delegado de TradeInn, uno de los principales grupos de venta ‘on line’ de material deportivo del mundo. Cerró el 2018 con una facturación de más de 130 millones.

Comenzó en el negocio hace ya más de 10 años y, desde entonces, han crecido mucho...

Pues sí, en unos 11 años hemos pasado de 1 a 155 millones de facturación con que cerraremos este año, y de estar  casi solo a tener entre Celrà (Gironès), Venezuela e India, unos 300 trabajadores.

¿Se lo imaginaba cuando compró la  web Scubastore para después transformarla en TradeInn?

No... Me imaginaba que podía crecer, pero no tanto. Yo venía de Eurekakids, donde había montado toda la parte de negocio digital. Un día me encontré con la oportunidad de la web Scubastore, que estaba a punto de cerrar. Llegué a un acuerdo, vendí mis acciones en Eurekakids y entré con un business plan para quedarme con la mayoría de lo que ahora es TradeInn.

¿Le gustaba el submarinismo?

Me gustaba el deporte en general, y veía que ese negocio podía crecer más que el de los juguetes. Además, tenía mucha vocación internacional. Siempre pienso en la frase de pensar global y actual local; es decir, encontrar productos que sean conocidos en todo el mundo y después trabajar cada país. Es lo que he aplicado en TradeInn: la web está en 18 idiomas, trabajamos con 35 divisas, tenemos 75 formas de pago, más de 30 números de teléfonos locales... Una persona de Japón ve la web en japonés y paga en yenes.

¿Cuál es el secreto de su negocio?

Yo siempre resumo mi e-commerce con tres palabras:producto, precio y servicio. Lo que vendemos son productos de marcas top, trabajamos con más de 1.000 marcas reconocidas y más de un millón de referencias. La gente busca mucho sobre artículos deportivos on line, porque quieren unas zapatillas determinadas, saben qué modelo, el color... Lo segundo es el precio: debo tener el producto con un buen precio, no quiero ser el más barato pero tampoco caro –monitorizando todos los días a la competencia–. Tercero, ofrezco un buen servicio, que llegue rápido, con un buen equipo de atención al cliente, devoluciones...

El precio en la red es determinante.

El sector del e-commerce, cuando, empezó era un tema de precio. Ahora, es servicio: la gente tiene confianza en comprar, pero cuando compra la quiere lo más rápido posible. Es más exigente con el servicio, con la rapidez de recibir el producto, y el plazo de entrega influye en la conversión. Por eso tenemos cuatro turnos en el almacén (mañana, tarde, noche y fin de semana), para enviar 8.000 pedidos al día.

¿Y quién es su competencia?

Hay más o menos un gran player en muchos de los principales países, y a veces en cada deporte hay también una gran tienda on line. A nivel europeo, por ejemplo, está Wiggle. Tenemos una lista de 200 rivales que monitorizamos sus precios todos los días para igualarlos con un algoritmo. Decathlon... nunca lo he visto como competencia porque somos de marcas top. 

¿Y Amazon?

Es competidor y partner. En algunas marcas es competidor, pero también vendemos a través de ellos algunas marcas, pero solo son productos que ya tienen a la venta. El motivo es sencillo: no queremos darle datos a Amazon o nos copiará.

Datos, algoritmos, tecnología... ¿Eso es hoy el comercio electrónico?

La tecnología no es el objetivo, es el medio. Hay que utilizar la tecnología, pero tener ambición de comerciante. Tus riesgos son el estoc, hay que saber qué compras, los precios a los que vendes y venden el resto... Son cosas que hemos hecho siempre, solo que antes se hacían manuales y ahora las hace un algoritmo. En nuestro caso, hay cosas que he prohibido que se hagan manualmente. Por ejemplo, los cambios de precio o las compras: los pedidos los hace un algoritmo.

¿Seguirán creciendo?

Nuestro crecimiento es orgánico. Siempre hemos tenido beneficios, y no necesitamos entrada de capital. Logramos un resultado del 10%, lo que nos permite seguir invirtiendo. Si quisiésemos podríamos facturar mucho más, dar pelotazos. Pero preferimos un crecimiento sostenible y rentable.