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MESA REDONDA: LOS RETOS DE LA BANCA PRIVADA

El valor añadido del asesoramiento personalizado en la era digital

La normativa europea implica una readaptación por parte del sector financiero, que también tiene que asumir el proceso de digitalización, nuevos competidores y una demanda cambiante

EDUARD PALOMARES / BARCELONA

Los participantes en la mesa redonda de El Periódico e Ibercaja. De izquierda a derecha, Ignacio Corominas, Montserrat Casanovas, Josep Soler y Xavier Brun.

Los participantes en la mesa redonda de El Periódico e Ibercaja. De izquierda a derecha, Ignacio Corominas, Montserrat Casanovas, Josep Soler y Xavier Brun.

El sector financiero ha comenzado el año estrenando la nueva regulación de alcance europeo, la llamada Mifid II, que tiene como objetivo brindar una mayor protección al cliente a través de más transparencia y una mejor formación de los profesionales dedicados al asesoramiento, entre muchos otros aspectos. Para analizar cómo afectará al segmento de la banca privada, EL PERIÓDICO e Ibercaja organizaron el pasado viernes 12 de enero una mesa redonda en el Centro de Negocios Ibercaja de Barcelona.

Una cita en la que participaron Josep Soler, director general del Institut d’Estudis Financers (IEF); Montserrat Casanovas, catedrática de Economía Financiera de la Universitat de Barcelona y secretaria de la junta del Col·legi d’Economistes de CatalunyaXavier Brun, portfolio manager en Solventis y director del máster en Mercados Financieros de la Barcelona School of Management de la Universitat Pompeu Fabra; e Ignacio Corominas, responsable territorial de Banca Privada de Arco Mediterráneo de Ibercaja.

Mifid II promulga más protección del cliente a través de la transparencia y una mayor formación del personal bancario

Un primer análisis sirve para constatar que, precisamente la banca privada (aquella destinada a personas con un patrimonio por encima de los 300.000 euros), es la que menos se verá afectada por la nueva regulación, ya que aspectos como el trato personalizado y la transparencia con el cliente ya forman parte de su esencia, si bien tendrá que posicionarse en cuanto a si ofrece asesoramiento independiente o bien basado en productos propios. También tendrá que reformular los costes para el cliente, ya que Mifid II exige que ese asesoramiento sea de pago. La banca convencional, en cambio, sí que tendrá que llevar a cabo una mayor adaptación, aunque se corre el riesgo de que norma produzca los efectos contrarios a los deseados.

Tendencia al alza

 El punto de partida es una tendencia al alza que está experimentando la banca privada en los últimos años. “El momento actual es bueno”, ratifica Ignacio Corominas. Sobre todo si se tiene en cuenta el contexto de tipos de interés muy bajos. “La coyuntura ha favorecido que haya más personas que acudan a la banca privada. Antes era más fácil, porque sin riesgo obtenías una buena rentabilidad. Ahora tienes que correr más riesgo, y no todo el mundo tiene la formación para decidir las inversiones por él mismo. Por eso, quien tiene el patrimonio suficiente, se dirige ahora a la privada”, comenta Montserrat Casanovas.

Un escenario muy parecido al que dibuja Xavier Brun: “Hemos pasado de dos productos –hipoteca y depósito– a infinidad de productos financieros, motivados por la bajada de tipos de interés. Hay cada vez más información, pero también más necesidad de asesoramiento, y nuestro papel debe ser ayudar al cliente a ver qué necesita”. Por lo tanto, los grandes retos de la banca privada no están derivados por la nueva regulación, sino por el tipo de evolución que va a experimentar en los próximos años. “La digitalización acelerada comportará más competencia por parte de otros actores, así que las entidades tendrán que sofisticar las carteras, más allá de los cuatro perfiles de riesgo habituales”, resume Josep Soler.

Factor humano

La entrada en juego de programas informáticos de inversión y asistentes virtuales –los 'robot-advisors'– supone un desafío clave para el sector financiero tradicional, que tendrá que decidir cuál es su estrategia en este terreno. “Tenemos que poner en valor aspectos como el asesoramiento, la personalización y el trato directo con el cliente. Y no solo la rentabilidad. No podemos competir en costes con los 'robots-advisors', sino que tenemos que ofrecer un mejor servicio de banca privada y banca personal”, afirma Corominas.

Soler, sin embargo, avisa de que este tipo de sistemas están creciendo mucho en lugares como el Reino Unido y que, sin duda, serán una fuerte competencia en un futuro próximo. “Pero creo que estar asesorado solamente por un algoritmo es un error, ya que este solo vive de la información que el cliente le suministra. El papel del asesor debe ser ayudar al cliente a averiguar sus objetivos, horizontes, capacidad de aguantar riesgo, y esto no lo hace una máquina”, añade el director del IEF. “Pero debemos tener en cuenta que estos programas informáticos cada vez mejorarán más, y realizarán un mejor análisis del cliente”, replica Casanovas. “La tecnología siempre ha de actuar como un refuerzo”, apunta Corominas. Soler está de acuerdo, pero alerta: “El sector financiero tendrá que espabilar en el terreno de la inteligencia artificial”.

Para concluir este bloque, Xavier Brun reivindica el factor humano del asesoramiento, algo en lo que coinciden todos: “La psicología es muy importante a la hora de invertir, y esta parte no la tiene en cuenta un robot por muchas preguntas que haga. Y prueba de ello es que el último Nobel de Economía ha sido para Richard H. Thaler, experto en economía del comportamiento. La parte humana importa”.

Vacío de asesoramiento

La banca privada es como un traje a medida a nivel financiero, con carteras personalizadas y trato directo. Y el cliente asume el valor a través del precio que paga. Mifid II quiere, en cierta medida, traspasar los valores de servicio al cliente que rigen en este segmento al resto de ahorradores, ya sea de la llamada banca personal (clientes con un patrimonio medio) o la convencional. Pero esto supone un gasto para el cliente (tiene que pagar por el asesoramiento) y un coste para las entidades (deben destinar personal formado a ello), así que puede ser que, en ambos casos, no se quiera asumir. Y esto puede producir un peligroso vacío financiero.

“Se corre el riesgo de que en los segmentos más bajos se incremente la venta de productos, pero no el asesoramiento. De hecho, habrá un grupo de población que seguramente perderá el poco consejo financiero que tenía hasta ahora, porque las entidades no se lo podrán dar. Por eso, creo que el sector tiene que apretar para poder ofrecer a este colectivo algún tipo de asesoramiento”, avisa Josep Soler. Desde Ibercaja están de acuerdo, y por eso Corominas explica que la entidad ha apostado por seguir asesorando desde la oficina. “Nuestra estrategia pasa por la banca personal y por eso formamos más a nuestros trabajadores. La clave es el ahorrador que se mueve en torno a los 50.000 euros. Si no somos capaces de darle un servicio a este cliente, tenemos un problema”, apunta.

El dilema, tal y como explica Brun, es que asesorar a un cliente de entre 10.000 y 50.000 euros representa para las entidades financieras el mismo coste y dedicación que a uno de 500.000, pero genera menos beneficios. “No se puede dar a todos un traje a medida, pero quizás sí un servicio a tallas, que contenga asesoramiento informatizado, pero también una cierta personalización. Y en esto Mifid II no ayuda, porque habrá una gran masa de población que se verá huérfana. El sector tiene que trabajar en el asesoramiento para este tipo de clientes”, recalca el director del máster en Mercados Financieros de la UPF-BSM.

Por su parte, Montserrat Casanovas propone otra metáfora, pero esta vez gastronómica: “Antes, los restaurantes de más nivel no ofrecían menú de mediodía, sin embargo ahora prácticamente todos lo hacen, porque aunque el margen es más pequeño, la rotación es más grande y así cubren costes fijos. De la misma forma, si la banca no se quiere quedar fuera del alcance de la gran masa de población con ahorros inferiores a 100.000 euros, tendrá que hacer un esfuerzo para tener herramientas adecuadas para asesorarles financieramente, sobre todo informáticas”.

Más cultura financiera

Eso sí, todos los participantes en la mesa redonda coinciden en que, al mismo tiempo que las entidades hacen un esfuerzo para ofrecer asesoramiento al grueso de la población, también se tiene que producir un incremento de la cultura financiera de la sociedad. Especialmente en un contexto en el que ya se prevé que será necesario complementar de alguna forma las pensiones públicas, un debate aún pendiente. Pero puede ser que Mifid II, en vez de promover un acercamiento entre público y entidades, consiga lo contrario.

“Quieren pasar de un modelo tipo Zara a otro hecho a medida (como se hace en banca privada), pero hay muchas entidades que ya han dicho que no están dispuestas a hacerlo”, señala Ignacio Corominas. A eso, Xavier Brun añade otra cuestión: “Es cierto que la norma quiere generalizar la forma de hacer de la banca privada, pero esto hará que el cliente se encuentre con un montón de información llena de conceptos financieros que no entiende, y eso puede provocarle un efecto rechazo y que acabe escogiendo el depósito de siempre”.

Soler considera que sí puede haber un cierto asesoramiento por parte de las entidades financieras, pero siempre que puedan asumir los costes. “En todo caso, todo el sector debe implicarse en mejorar la educación financiera, porque el ciudadano debería empezar a preocuparse más de la situación de sus finanzas”. Casanovas está de acuerdo, y añade que a medida que se cambie la cultura del país (y se recupere la confianza en los bancos), el volumen de trámites para contratar productos financieros se verá “como algo normal”.

Por todo ello, existe consenso en la mesa sobre dos cuestiones: Mifid II será positivo a medio plazo en todo lo que se refiere a protección del cliente y transparencia, pero hay un tema urgente que el sector financiero tiene que abordar: cómo ofrecer algún tipo de asesoramiento financiero al gran volumen de población que no tiene el patrimonio suficiente para acceder a la banca privada, sin que esto suponga un coste inasumible. La respuesta a ello puede marcar el camino de la banca en los próximos años.