Mediolanum cumple un cuarto de siglo en España en pleno 'boom' de clientes

"En el año 2000 nuestro modelo era muy criticado por los supervisores. ¿Y qué ha pasado? Que ahora los supervisores, incluido el Banco Central Europeo, nos ponen como ejemplo". Carles Tusquets, presidente de Banco Mediolanum en España, ha recordado con estas palabras los inicios de la entidad, que celebra su cuarto de siglo de existencia.

El banco nacido en Italia compró en el año 2000 Fibanc, la entidad catalana que Tusquets había fundado en 1983. Y lo hizo para instaurar un modelo que ya entonces, ocho años antes de la crisis que puso en jaque al sector financiero de todo el mundo, era rupturista: sin oficinas y con asesores financieros vinculados al banco pero que cobraban de las comisiones que obtenían de los clientes.

"En Italia también era pionero y se reían de nosotros", ha recordado esta mañana Sara Doris, vicepresidenta de Mediolanum e hija de su fundador, Ennio Doris. "En aquella época estaba todo lleno de oficinas bancarias y mi padre decía 'en diez años todo esto serán heladerías y pizzerías", ha añadido. "Fue un visionario y un adelantado a su tiempo", ha apuntado Tusquets.

Crecimiento a doble dígito

Lo cierto es que Mediolanum ha sobrevivido a la gran crisis que vivió el sector financiero en 2008 y mantiene en los últimos años un ritmo de crecimiento insólito para los estándares del sector. La captación neta gestionada de clientes por parte de la entidad cuadruplicará este año la que tenía en 2023. Este mismo dato se disparaba un 68% a finales de septiembre respecto a los primeros nueve meses del año pasado, cuando el banco logró una actividad récord, y el número de clientes también ha crecido un 12%.

¿Por qué este 'boom' ahora? Mediolanum lo explica por la necesidad de los clientes de tener un asesoramiento financiero personalizado. "Nuestros 'family bankers' no están en nómina, viven exclusivamente de las comisiones que paga el cliente y por eso nunca hemos obligado a nadie a vender o comprar un producto", ha explicado Juan Massana, director comercial de Banco Mediolanum en España. En su análisis, ha añadido un dato revelador tras años de cierres de oficinas bancarias: "Sólo el 46% de los clientes de bancos en España conoce a su interlocutor". Massana ha apuntado, de hecho, que en la actualidad hay las mismas oficinas bancarias que en 1970. "O lo que es lo mismo: han cerrado todas las que se han abierto en los últimos 55 años", ha apuntado.

El viaje temporal de Mediolanum arranca en un momento, a inicios de los años 2000, en que "había que explicar a cada cliente lo que era un asesor financiero", ha recordado Tusquets, mientras que en la actualidad Mediolanum España cuenta con 1.636 asesores de los 36.000 que hay en el conjunto de España. En Italia tiene otros 5.000 'family bankers' y justamente ese es el espejo en que se mira la filial española para seguir creciendo: "En Italia los asesores financieros gestionan el 21% del ahorro de las familias y la previsión es que alcancen el 27% en los próximos años, mientras que en España este mercado gestiona menos del 1% del total", ha apuntado Luca Bosisio, consejero delegado de Mediolanum España.

Actualmente, Mediolanum cuenta con 276.000 clientes en España, que tienen de media 45.000 euros bajo gestión.

El techo de los asesores

En plena dinámica de captación de clientes, Mediolanum también crece en lo referente a asesores vinculados, pero lo hace a un ritmo menor, que era del 2% interanual a cierre del tercer trimestre. Preguntado sobre cómo se puede afrontar este crecimiento, Bosisio ha apuntado que cada asesor puede convertirse en "una pequeña empresa" con tres o cuatro empleados que hagan los trabajos administrativos para que pueda centrarse en las visitas a los clientes.

Mediolanum ha reunido a los medios de comunicación en el Palacete Abadal, en la Diagonal de Barcelona, donde tiene su sede operativa –la sede social la trasladó a Valencia en 2017– y ha querido reivindicar que tras el atentado de las Torres Gemelas, cuando la economía no vivió un problema financiero, pudo recomendar a sus clientes que mantuvieran posiciones, en lo que fue un acierto.

Sara Doris, hija del fundador, ha querido destacar el papel del asesor financiero recordando una visita que hizo su padre a finales de los 70 a un carpintero y que resultó decisiva para que diera con un modelo que universaliza la atención bancaria personalizada. "Le dio un cheque de 10 millones de liras para que lo invirtiese, y le dijo '¿Sabes lo que te estoy dando? Te estoy dando años de mi trabajo para poder tener, en 15 años, el lujo de poder ponerme enfermo'".

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