El reto actual de la empresa familiar española: competir por el cliente global

Durante años se asumió que competir globalmente era un desafío reservado a las grandes multinacionales, pero basta observar hoy a muchas empresas familiares españolas para comprobar hasta qué punto esa idea ha quedado atrás. Compañías medianas del sector agroalimentario, del vino, de componentes industriales o de la moda, que hace apenas dos décadas operaban casi exclusivamente en mercados locales, gestionan ahora clientes en varios continentes, proveedores distribuidos por medio mundo y cadenas de suministro de una complejidad antes impensable.

Conviene recordar el peso real de estas compañías en España. Según el Instituto de la Empresa Familiar, representan el 92,4% del tejido empresarial, generan cerca del 70% del empleo privado y aportan alrededor del 57,8% del Valor Añadido Bruto del sector privado. Por tanto, entender cómo están evolucionando no es un ejercicio sectorial, es entender hacia dónde va buena parte de la economía española, viendo además cómo la internacionalización es una importante vía de crecimiento.

Y a menudo asociamos ese concepto con exportar o abrir filial fuera, pero hoy competir globalmente es algo más exigente. Implica adaptarse a las necesidades de un cliente que está dispuesto a adquirir productos y servicios de todo el mundo; un cliente que ya no valora únicamente la eficiencia o un producto competitivo, sino que busca capacidad de adaptación, estabilidad, rapidez de respuesta y estructuras preparadas para operar en entornos inciertos.

Estas nuevas necesidades implican capacidad de adaptación para las empresas e integración en cadenas internacionales donde clientes, proveedores, financiación y talento se mueven a escala mundial, y donde cualquier eslabón puede romperse en cuestión de días. Más aún en un contexto en el que la incertidumbre geopolítica, la presión tecnológica y la competencia internacional están redefiniendo las reglas del juego.

Así, desde nuestra posición como banco internacional que acompaña a estas empresas, vemos con claridad cómo esa realidad está transformando sus prioridades, áreas que hace una década tenían un papel secundario, como la digitalización, la ciberseguridad o la gestión activa del riesgo de divisa se han convertido en factores determinantes para competir. Y la conversación con el banquero también ha cambiado, ya no se centra solo en circulante o inversión, sino en cómo proteger márgenes, cubrir riesgos cambiarios o incluso financiar adquisiciones en otros países.

Y vemos cómo esa transformación está impulsando al mismo tiempo una mayor profesionalización de las empresas familiares. Según Adefam, estas compañías presentan una rentabilidad económica del 4,2%, frente al 3,1% de las empresas no familiares, y han reducido progresivamente su endeudamiento hasta el 44,01%, lo que refleja una mayor capacidad para afrontar procesos de crecimiento e inversión en entornos cada vez más complejos.

Fortalezas para competir por el cliente global

Y es que, ante este nuevo panorama más global, la empresa familiar sigue conservando ventajas competitivas, que a menudo le favorecen. La estabilidad accionarial, su horizonte a largo plazo y la rapidez de decisión permiten reaccionar con una agilidad que estructuras corporativas más rígidas difícilmente alcanzan, pueden decidir en días algo que en una multinacional requiere meses y varias aprobaciones. También pueden adaptarse rápido al mercado, personalizar ofertas, responder más rápido a clientes específicos o aprovechar nichos internacionales pequeños.

En este sentido, mientras las multinacionales necesitan mercados grandes para sostener su estructura, las empresas familiares pueden dominar nichos pequeños pero rentables a nivel global. Hablamos, por ejemplo, de maquinaria muy específica, alimentos gourmet, componentes industriales, productos artesanales premium o software especializado.

Además, crecer no significa perder el ADN. Una de las principales fortalezas de la empresa familiar en este contexto internacional es justamente aquella que más cuesta copiar, su forma de entender el negocio y la relación con clientes, empleados y proveedores. Las empresas familiares pueden construir marcas más humanas y auténticas, que conectan con los clientes, porque detrás hay una historia real.

No obstante, la expansión internacional no está exenta de retos para la empresa familiar, pues profesionalizar áreas críticas (gobernanza, financiación, tecnología, talento…) al ritmo que marca el mercado, sin que esa profesionalización diluya lo que hace única a cada compañía se convierte en todo un desafío. Por ello, las empresas familiares que consiguen hacerlo están ganando la partida, entendiendo que la tradición no se defiende frenando el cambio, sino liderándolo, sabiendo rodearse de los partners adecuados en todo el proceso y llevando su negocio al siguiente nivel.