La sistemática comercial: la arquitectura invisible del rendimiento

Déjate de historias, lo que realmente mueve la aguja de un negocio es la venta (rentable). Que sí, que los procesos son importantes. Que sí, que si la IA… o que si la abuela fuma.

En el relato del dato, el más importante aparece en la última línea de la P&L… aunque ese es “únicamente” el resultado de los datos que aparecen encima. Y la que aparece, encima, en primer lugar, es la que dice ingresos… Que viene de las ventas.

Yo he escuchado (y seguramente tú también) eso de “para vender vale cualquiera”. Claro que sí, guapi. Por fortuna, debido a la complejidad del mercado, a la competencia, etc., el comercial es un perfil que se ha profesionalizado mucho.

Y un elemento capital de esa profesionalización viene dada por el método. Por cómo se vende. Y ahí entra la sistemática comercial.

Y como pasa con muchas otras cosas que nacieron con un objetivo y que al final acaba desvirtuando, con la sistemática ha pasado lo mismo. La sistemática se utilizó en un principio con tres fines: Eficientar el proceso comercial, generar consistencia para que el resultado no dependa del individuo y crear un estilo de venta común para toda la fuerza de ventas. Da igual quien vende, todos lo hacen “de la misma manera”.

Después apareció el tema de la data para mejorar la toma de decisiones. Pero si bien la teoría está muy bien, la realidad lo distorsiona todo. En primer lugar, porque en muchas ocasiones quien diseña la sistemática no ha pisado la calle en su vida.

Después, porque el comercial boicotea el método bien porque ya tiene el suyo propio (y dice que le va bien) bien porque lo percibe como una amenaza (“¿Que meta toda la información de clientes en el CRM?”)

Hay que reconocer que en una empresa conviven varias “especies” y el del comercial es una bien curiosa.

Y aunque la sistemática tiene una parte de “ordenar” todo el proceso comercial, quedarse ahí es simplificar el concepto, además de garantizar su nula implantación.

Porque si la fuerza de ventas percibe ese método como un elemento de más control, más burocracia, menos autonomía… no te puedes llegar a imaginar de lo que somos capaces de hacer los comerciales para retorcer los límites de un proceso/normativa.

Es más, puedes lograr que la sistemática mate las ventas. El comercial vive en el corto plazo. Esto no es sólo culpa suya. Pero eso impacta en su forma de trabajar.

Y eso que muchas veces al comercial no le falta actitud y sí le falta en cambio, sistema. Pero en función del enfoque que le des, puede ser una palanca tremenda de negocio o la muerte del mismo quedando en simple burocracia.

¿Dónde está la clave?

Para empezar, no hace falta inventar la rueda. Si vas al origen etimológico de comercial, verás que habla de venta, habla de intercambio. Lo mismo sucede con vendedor, que viene del latín, dar algo a cambio de. Es decir, valor para las dos partes. Eso mismo debe cumplir una buena sistemática.

Si sólo se crea en beneficio de la compañía, malo. Implementar una sistemática no es soltar una guía al comercial de cómo debe actuar. No. La sistemática es la arquitectura invisible del rendimiento comercial. Debe ser el apoyo para que te ayude a vender más fácilmente.

La sistemática no es sólo una herramienta con varios elementos (estrategia, actividad comercial, CRM…) Esto sería el qué y el cómo. La clave está en el para qué y eso está relacionado con un tema de mentalidad.

La empresa quiere previsibilidad, control del pipeline, crecimiento sostenido. El comercial quiere vender más, ganar más, trabajar mejor. El “para qué egoísta” conecta ambos mundos:

"Si haces esto, tú ganas más y además la empresa funciona mejor"

Si lo haces por obligación → desgaste

Si lo haces porque te conviene → hábito

La diferencia es brutal en sostenibilidad.

Si el comercial va derrapando por las curvas para lograr el budget asignado y al año siguiente le piden un +10%, ¿cómo lo va a conseguir? ¿Haciendo lo mismo pero más? Si le piden crecer en nuevas familias, en productos/ servicios de más tíquet, ¿cómo lo va a conseguir?

Así que la solución es clara: Por cada exigencia que pongas, explica el beneficio directo para el comercial. Si no puedes explicar esto claramente… la sistemática no está bien diseñada.

Porque como toda buena arquitectura, cuando está bien diseñada no se nota… pero cuando falta, todo acaba cayéndose.

En definitiva, la sistemática debe ayudar al comercial a vender más y más fácilmente pero no porque lo diga la compañía sino porque realmente lo vea así.

Pero ojo, que no toda la responsabilidad recae en la compañía. El comercial tiene que poner de su parte.

Por ello, cuando co-diseñamos una sistemática comercial con un cliente el mantra (que repetimos hasta la extenuación y más allá) es cómo mejora esto los resultados de negocio y cómo le facilita la vida al equipo comercial para garantizar la adopción de la misma.

Lo demás es tabaco para la abuela.

Alban de León

Coordinador Gerentes Cataluña-Levante

Adecco Learning & Consulting

Fuente: La Nueva España