Octopus agita el ‘club’ de las grandes eléctricas: aspira a atrapar cinco millones de clientes y a crecer comprando rivales en España

La compañía desembarcó en España cuando se estaba gestando lo que acabó siendo una crisis energética histórica. Octopus Energy, que entonces estaba sacudiendo el sector eléctrico en Reino Unido con un rápido crecimiento y ya se había colado en otros países europeos, entró en España en verano de 2021. Lo hizo mediante la compra de la pequeña comercializadora eléctrica valenciana Umeme, que entonces tenía apenas 5.000 clientes. El lanzamiento comercial en el mercado español con la marca Octopus, y su muy reconocible pulpo rosa, se materializó unos meses después. Y desde entonces la compañía no ha dejado de crecer, de hacerlo con cada vez más fuerza, y aspira a acelerar aún más su expansión y provocar un terremoto en el negocio nacional de la luz y el gas.

En el arranque, la nueva compañía se marcó como primer objetivo comercial sumar cinco nuevos clientes cada día. Hoy consigue captar 2.000 nuevos contratos diarios. Y la energética ve más que factible elevar el ritmo hasta los 5.000 o 6.000 nuevos clientes diarios en unos años. Lo cierto es que todas las metas de crecimiento que Octopus se marcó los ha ido consiguiendo por anticipado. Esos 5.000 clientes que heredó de Umeme ahora son ya más de 500.000 en sólo cuatro años y el grupo prevé cerrar 2026 habiendo superado el millón de usuarios (un año antes de lo fijado en el plan de negocio inicial). Y la aspiración pasa por acelerar la expansión para entrar de lleno en el selecto club de las comercializadoras verdaderamente grandes del mercado español.

“Este año vamos a alcanzar el millón de clientes. No es nada loco pensar que llegaremos a cinco millones de clientes en España en 2031 o 2032”, explica con tranquilidad Roberto Giner, consejero delegado de Octopus Energy España. “Nos quedan 29,5 millones de oportunidades de crecer en España”, dice en referencia a todos los clientes hoy con contrato con otras energéticas. Y es que la vía de captar esa cota de los cinco millones de clientes pasa por arrebatárselos muy fundamentalmente a las grandes eléctricas. Los grupos Iberdrola, Endesa y Naturgy siguen controlando en torno al 80% del negocio tanto en la comercialización de electricidad como en la de gas natural.

La ‘fórmula Octopus’

La fórmula del éxito de Octopus (la que le ha llevado a contar ya con más de 10 millones de clientes en todos los países en que opera, de Reino Unido a Alemania, de Estados Unidos a Japón) parece simple. Lo difícil es cumplirla. Octopus asegura que ofrece un “precio justo”, que ha de serlo tanto para el cliente como para la compañía. “Nuestro precio siempre está entre los cinco mejores del mercado. Nunca el mejor, pero siempre competitivo, y que permita un margen bueno para la empresa y una buena ventaja para el cliente”, resume el consejero delegado.

Y ese precio justo va a acompañado, y ésta es la clave según la compañía, de la promesa de una “atención al cliente realmente excelente” apoyada en una tecnología de gestión comercial propia y patentada como ventaja diferencia. Ese trato al cliente, sostiene el grupo, resulta crucial para impulsar su crecimiento. Y es que el 30% de los nuevos clientes llegan gracias a la recomendación de otros que ya lo son. Así cuando más va creciendo la cartera de usuarios de la empresa más se aceleran las nuevas contrataciones fruto de ese boca a boca.

Crecer con compras

La hoja de ruta de Octopus Energy también contempla recurrir a la compra de rivales como vía exprés para precipitar la expansión. “Sin duda podemos llegar ya al millón de clientes sólo con crecimiento orgánico. Pero estamos abiertos siempre a crecer con compras. El crecimiento inorgánico nos permitiría dar un paso adelante y darlo más rápido. En el sector eléctrico español todo está en venta”, desliza Giner, que reconoce que ha tenido y tiene en estudio varias operaciones de adquisición, pero que sólo se concretarán si con ellas consiguen sumar una cartera de clientes verdaderamente significativa. El CEO, de hecho, pone como ejemplo la adquisición, hace poco más de dos años, de la filial del gigante Shell de comercialización de luz y gas que permitió sumar a Octopus 1,3 millones de clientes en Reino Unido y Alemania de una tacada.

A pesar de la pretensión de crecer con compras, el jefe de Octopus vaticina una consolidación en el sector energético nacional que se producirá incluso sin necesidad de una ola de fusiones. “Dentro de diez o quince años es imposible que haya 50 compañías eléctricas. En unos años sólo habrá en España ocho o diez eléctricas. Va a haber concentración y van a ser los clientes quienes la hagan, dejando fuera a las compañías que no pasen el corte de calidad”, augura Giner. “La concentración del sector va a ser por defunción, más que por compras”.

La cota del millón de clientes se entiende internamente como un rubicón con consecuencias aledañas cuantitativas y cualitativas para su negocio en España. Por un lado, porque supondrá haber alcanzado una escala y un músculo que le permitirá mirar compras de rivales en el mercado nacional de verdadero calado. Por otro, porque la compañía entiende que consitituye hito clave para dejar atrás los números rojos de esta fase corporativa aún inicial y alcanzar el equilibrio financiero.

“Hasta ahora nosotros siempre hemos estado en negativo. Quiero pensar que nos quedan sólo dos años. El umbral de rentabilidad lo vemos en el millón de clientes. Tendríamos ya una marca suficientemente potente para atraer a decenas de miles de nuevos clientes sin necesidad de invertir tanto en captación”, resume Giner. La compañía está realizando inversiones de unos 90 millones de euros al año, concentrando un 75% del esfuerzo en comercialización y el 15% restante en crecer con fuerza en el negocio de instalación de autoconsumo y de cargadores de vehículos eléctricos.

Suscríbete para seguir leyendo