De despacho familiar a cerrar el año con 25 millones: el salto de Morrison a Avincla sin perder el vínculo con el cliente

En un mercado donde los despachos profesionales cambian de manos al ritmo de los fondos de inversión, no todas las historias de crecimiento pasan por una venta. Algunas se construyen a base de tiempo, decisiones incómodas y una idea clara de lo que no se quiere ser. Es el caso de Avincla, una firma de servicios profesionales (FSP) que prevé cerrar 2025 con 25 millones de facturación, 330 profesionales y 19 oficinas repartidas en España, Andorra y Cuba; pero que reivindica un modelo poco habitual: crecer sin perder el control ni la cercanía con el cliente.

La firma hunde sus raíces en una pequeña asesoría familiar barcelonesa creada en 1984 por José Miguel Contreras. Entonces, el proyecto arrancó prácticamente desde cero, con apenas una veintena de clientes. “Eramos fiscalistas, pero entendimos pronto que, si queríamos ser percibidos como una firma de servicios, debíamos incorporar también la auditoría”, explica Ignasi Contreras, su hijo y actual directivo de la marca. Ese primer paso marcó una manera de hacer basada en ampliar capacidades sin romper el vínculo con quienes confiaban en el despacho.

El siguiente salto llegó en los años noventa, con la integración en una red internacional de FSP y la adopción de la marca Morrison, una decisión pensada para ganar visibilidad y acceder a clientes con necesidades fuera de España. “Formar parte de una asociación internacional era entonces un diferencial claro”, explica el directivo. Durante años, el crecimiento fue orgánico, centrado en la fiscalidad y el asesoramiento a pymes.

La creación de un hólging

Sin embargo, el punto de inflexión llegó en 2015, cuando el sector empezó a concentrarse a gran velocidad. “Vimos claramente hacia dónde iba el mercado: si no crecíamos, corríamos el riesgo de desaparecer o de convertirnos en una firma más a comprar”, admite. De hecho, la confirmación llegó con una oferta formal para vender el despacho. La respuesta fue un no. “No queríamos vendernos, queríamos hacer crecer nuestro propio proyecto”.

A partir de ahí, el grupo se reorganiza, crea una holding al 50% y se fija el objetivo de alcanzar los 20 millones de facturación en una década. Esta nueva sociedad se creó, precisamente, tras firmar un acuerdo estratégico con la consultora y auditora que hizo el tentativo de compra. Se trata de la firma ETL, quién aportó músculo financiero para adquisiciones, pero sin perder la mayoría en la toma de decisiones. Así, el crecimiento se acelera, y de los cuatro millones de euros y 50 empleados de 2015, Avincla pasa en menos de diez años a integrar entre 16 y 17 despachos, hasta alcanzar los 21,5 millones de ingresos en 2024. El plan prevé llegar a los 30 millones en 2027.

La expansión ha sido selectiva, buscando un equilibrio entre el volumen y el refuerzo de departamentos existentes o de poder ofrecer nuevos servicios. Además, se considera la rentabilidad de la adquisición, asegurándose de que la cartera de clientes ya funcione y que se pueda mantener. “No compramos por comprar, sino que miramos quiénes son, cómo trabajan y si comparten nuestra manera de hacer”, subraya el directivo. Catalunya sigue siendo el principal eje del negocio, de donde proviene el 70% de su facturación, aunque Madrid y Valencia son dos plazas a las que quieren dar más peso. “En Madrid hay más inversión y potencial; queremos replicar allí lo que somos aquí y reforzar especialmente el área legal”, apunta.

Mantener identidad

El crecimiento, sin embargo, trajo consigo un problema de identidad, durante años convivieron distintas marcas bajo el mismo paraguas, lo que generaba confusión tanto en clientes como dentro de la organización. “El cliente recibía correos de nombres distintos y no sabía muy bien quién era quién”, reconoce. Además, resulta que la marca Morrison que adoptaron tras integrarse en la asociación global en los años 90, no tuvo la fuerza internacional esperada, ya que solo el 10% de las firmas de la asociación lo adoptaron.

La solución fue eliminar todas las marcas anteriores y crear una nueva: Avincla, un nombre que remite directamente al concepto de vínculo. “Habla del vínculo interno como equipo y del vínculo con el cliente que no queremos perder por mucho que crezcamos”.

La nueva etapa se apoya en una gobernanza unificada y una estructura de servicios que va mucho más allá de la fiscalidad, aunque esta siga siendo el corazón del negocio. El área legal ha crecido con fuerza, la auditoría gana peso y han surgido nuevas líneas ligadas a la movilidad internacional, la protección de datos, el comercio exterior o los recursos humanos. También la tecnología ocupa un lugar central, impulsada por la futura obligatoriedad de la factura electrónica (VeriFactu). “Muchas pymes no tienen sistemas preparados y no pueden seguir como hasta ahora”, advierte Contreras.

Pese a la escala alcanzada, el mayor reto ha sido integrar personas. “Gestionar equipos es lo más complejo; no se trata solo de números”, admite. El grupo ha apostado por preservar talento y reforzar la comunicación interna para que todos se sientan parte del mismo proyecto.

Así, en un sector dominado por las cuatro grandes firmas internacionales del sector Deloitte, PwC, EY y KPMG, (conocidas en el mundo financiero como las ‘big four’), Avincla reivindica la busqueda de su espacio como alternativa para empresas que quieren solvencia técnica sin perder trato directo. “Para una empresa familiar que factura 20 millones de euros, acudir a 'una de las grandes' no siempre será la mejor opción. En muchos casos hablarán con un junior o alguien un poco por encima del junior, pero pocas veces con un socio... Tienen una forma de trabajar más distante, lo que no siempre se alinea con las expectativas de estas empresas" asegura Contreras. Ese es precisamente el cliente que buscan. De momento, ya se han hecho con más de 8.000.

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