Pagan por entrar… y repiten: así es el supermercado que rompe las reglas en España

El gigante minorista estadounidense Costco continúa su avance firme en España. Su modelo de negocio —basado en una cuota de membresía anual, precios bajos y gran variedad de productos— ha demostrado ser tan efectivo que incluso sirvió de inspiración para el lanzamiento de Amazon por parte de Jeff Bezos.

Todo comenzó en 2001, en un Starbucks de Seattle. Según el libro The Everything Store: Jeff Bezos and the Age of Amazon, Jim Sinegal, cofundador de Costco, compartió con Bezos la filosofía que ha hecho de la cadena una de las más rentables del mundo: “La membresía es un fastidio puntual, pero cada vez que el cliente entra y ve un producto mucho más barato que en cualquier otro lugar, se justifica”.

Costco pisa fuerte en España: presente y futuro

Actualmente, Costco cuenta con cinco tiendas en España: Las Rozas y Getafe (Madrid), Sestao (País Vasco), Sevilla (Andalucía) y Zaragoza (Aragón). Pero eso no es todo. Durante 2025, la compañía tiene previsto inaugurar cuatro nuevos centros: en Paterna (Valencia), Torrejón de Ardoz (Madrid), Málaga (Andalucía) y Siero (Asturias).

La clave del éxito en estos territorios es su propuesta de valor: productos de calidad a precios reducidos, vendidos en grandes formatos y con acceso exclusivo mediante el pago de una cuota anual de 36,30 euros. Este sistema no solo asegura ingresos recurrentes, sino una fidelidad extrema: el 90% de los socios renuevan cada año.

Clientes fieles, beneficios récord

Para Laureano Turienzo, presidente de la Asociación Española del Retail (AER), Costco representa un paradigma en el sector: “Mientras muchos supermercados piensan en sus márgenes, Costco piensa en el bolsillo de sus socios. Trabajan como si compraran por delegación para sus clientes”. En 2024, la empresa logró un beneficio neto de 6.607 millones de euros, un 17,1% más que en 2023.

Esa rentabilidad se sustenta en lo que los expertos llaman el “efecto Costco”: los clientes acuden por productos esenciales a precios bajos —como su famoso combo de hot dog y bebida por 1,50 dólares— y terminan gastando más de lo previsto al descubrir verdaderas gangas en electrónica, ropa o incluso muebles.

De un hangar a casi 900 tiendas en el mundo

La historia de Costco empieza en 1976, cuando Sol Price y su hijo Robert abrieron el primer warehouse club en un antiguo hangar en San Diego. En 1983, Jeff Brotman y Jim Sinegal fundaron el primer Costco en Seattle. Desde entonces, la empresa ha crecido hasta convertirse en el tercer retailer más grande del mundo, solo por detrás de Walmart y Amazon.

Su secreto: mantener márgenes bajos, enfocarse en la eficiencia operativa y en dar valor al cliente por su suscripción. Como destaca la propia empresa en su web, su misión es clara: “Pasar el ahorro a nuestros afiliados”.

¿Y ahora vende oro?

En una de las jugadas más comentadas de los últimos años, Costco comenzó a vender lingotes de oro de 24 quilates en 2023. Aunque están limitados a dos por cliente y cuestan unos 2.000 dólares cada uno, las ventas mensuales superan ya los 200 millones de dólares, según medios estadounidenses.

Este tipo de productos, tan sorprendentes como exclusivos, forman parte de la estrategia de Costco para mantener la atención y curiosidad de sus miembros. Así, un cliente que entra por un pollo asado, puede salir con una barra de oro.

Un modelo difícil de replicar

Costco no solo vende productos: vende confianza, comunidad y ahorro. Su éxito en España demuestra que su fórmula tiene recorrido más allá de Estados Unidos. Con nuevas aperturas previstas y una fidelidad de clientes envidiable, todo apunta a que el modelo de pago que inspiró a Amazon Prime seguirá ganando terreno.