"Venderemos cremas y sérums después del verano"

Licenciado en Ciencias Empresariales, llegó a Sant Aniol a finales del 2013. Antes había trabajado dos años en Nutrexpa y tres en Singapur, donde creó una distribuidora de vinos y un restaurante de cocina española. Ahora, después de 9 años en la compañía, y con una pandemia de por medio, Ferran Ribalta (Barcelona, 1985) concentra sus esfuerzos en conseguir una estructura capaz de irse adaptando al cambio constante y en ampliar la división de cosmética que acaban de inaugurar con el agua micelar Pure115 by Sant Aniol.

Desde 1993, Sant Aniol embotella agua de origen volcánico ¿Cómo surge la idea de entrar en el mundo de la cosmética?

La diversificación siempre ha estado dentro del ecosistema de Sant Aniol. Participamos en diferentes empresas y hemos generado diversas ‘spin-off’. Tenemos proyectos como Bendita, que es una agua con alcohol y gas. No obstante, entrar en la cosmética surgió de forma curiosa. Hace muchos años que exportamos a Japón, una cultura donde el culto a la belleza es extraordinariamente alto. Un día el distribuidor que tenemos allí nos cuenta que las propiedades oligometálicas del agua de Sant Aniol son especialmente óptimas para limpiarse la cara y que una parte del consumo que hacen de nuestras botellas es para limpieza facial. Al principio, quedamos alucinados pero de aquí empezó a germinar la idea que acaba en la producción de agua micelar, que básicamente es nuestra agua mineral natural directa de la naturaleza, a diferencia de las aguas filtradas y tratadas del resto de productos del mercado. 

¿Qué peso debería adquirir la nueva división cosmética dentro de la compañía?

Con el agua micelar empezamos a principios de 2022. No tenemos histórico y es una incógnita qué papel jugará en el volumen de negocio de la compañía. Sí hemos visto con claridad que hay que dotar de un poco de músculo comercial a este proyecto. Empezamos a trabajar con el agua micelar porque era lo que orgánicamente tenía más sentido pero es evidente que debemos ampliar el portafolio. Hay que ampliar la división y ofrecer a la marca Pure115 otros productos que la acompañen como cremas y sérums.

¿Para cuándo?

Venderemos cremas y sérums junto al agua micelar después del verano.

El canal de distribución ¿será el mismo?

La idea inicial era hacerlo a través de las farmacias pero, en estos primeros meses, hemos aprendido que es un canal de venta muy complicado. En primer lugar porque es un sector que desconocemos y donde existen grandes ‘players’ que acaparan la mayoría de productos de farmacia. No controlamos este canal y hemos decidido desestimarlo. Además, en segundo lugar, aproximadamente, el 70% de las ventas de productos para el cuidado de la piel en España se hacen en supermercados. El 30% restante está muy fragmentado porque existe una parte que se vende ‘on line’, que no es nada despreciable, y otra parte en centros especializados, parafarmacias, centros de estética, etc.

¿Se podrán comprar los productos Pure115 en el súper?

Sí, la idea es gravitar y forzar este canal. De momento, hemos puesto un poco el freno de mano porque nos gustaría dotar al agua micelar de consistencia, de familia de productos en el lineal para que también pueda haber rotación. Tiene todo el sentido del mundo que tengamos nuestros artículos en cadenas como Caprabo o Bon Preu, por ejemplo. En este sentido, estamos redirigiendo todos nuestros esfuerzos al canal alimentación.

¿Cómo se ha vivido en Sant Aniol la pandemia? 

El año 2020 fue absolutamente nefasto: perdimos facturación, perdimos dinero y fue un lío organizativo. El año 2021 fue de transición. Mejoramos respecto al año anterior pero no acabamos de conseguir resultados positivos. Es un año que es como una montaña rusa. A partir del mes de abril todo empieza a animarse pero en el último trimestre, aunque las ventas se mantienen, empieza el impacto del aumento de costes por todos lados.

¿Sufren falta de suministros?

Al efecto post-pandemia se le ha sumado la guerra: ha subido el precio del cartón, del aluminio, de los derivados del plástico, de la energía, del gasoil… de todo. Son incrementos de precios de entre el 15% y el 20%. Es como la tormenta perfecta. Y el problema grave es que sí: la falta de suministro en algunos materiales es total. El vidrio es uno de los casos más flagrantes.

¿Repercuten el encarecimiento en el precio final del producto?

Sí, sí, no hay otra opción. Debemos repercutir el encarecimiento de la producción en el precio final. Me encantaría no hacerlo pero si no es así, vendemos por debajo del coste de producción. En cada botella vendida perderíamos dinero, no tiene sentido producir entonces.

¿Lo notan en las ventas?

 Las ventas van bien. En el primer trimestre, hemos crecido un 68%, un porcentaje absolutamente extraordinario. También es cierto que el primer trimestre de 2020 fue muy malo. Es posible que acabemos el año con un incremento del volumen de negocio de cerca del 40%. Hay que tener en cuenta que es un sector donde la crisis impacta de manera acusada. La percepción es que el agua embotellada es una ‘comodity’. Si abres el grifo, hay agua, por tanto, es relativamente fácil sustituirla si hay dificultades económicas. De hecho, en el primer trimestre del año, lo que aguanta el tirón es la marca blanca y el primer precio. El resto de marcas está sufriendo. Somos un ‘rara avis’ porque más o menos vamos creciendo.

¿Cómo se explica que Sant Aniol siga creciendo entonces?

Por una lado está el factor posicionamiento y, por otro, que el consumidor de Sant Aniol es bastante fiel y somos capaces de mantenerlo. Además, en los supermercados habíamos entrado muy poco, porque no era nuestro ‘core bussiness’, pero la pandemia nos forzó a introducirnos de manera acentuada ante el cierre continuado de la restauración. Por eso somos un ‘rara avis’ que vamos creciendo. Había margen. Las grandes marcas que ya tenían mucha presencia en supermercados están más estancadas.

¿Qué previsiones económicas manejan?

Este año cerraremos con un volumen de negocio de unos 10 millones de euros. Deberíamos acabar con Ebitda positivo, pero no soy capaz de proyectarlo porque habrá que ver cómo acaban las fluctuaciones del mercado y el encarecimiento de la energía, el gasoil y las materias primas. Más o menos el 55% de esta facturación deberíamos hacerla con la hostelería y el 35%, con la alimentación. La exportación suma el 10% restante.

"Hemos entrado en Cuba, norte de África, Corea y México"

¿Y en el futuro próximo?

Si en algo nos ha cambiado la pandemia es que ya no pensamos tanto en proyectar, sino en estar preparados para el próximo imprevisto. Sin duda, uno de los grandes aprendizajes es la flexibilidad interna, tenemos que ir pivotando constantemente como hacen muchas ‘start-ups’. Cuando llegó la pandemia el 80% de nuestra facturación provenía de la hostelería.

¿Tienen algún objetivo nuevo en el mapa?

Es complicado. Hay objetivos pero no sé si será un año para conseguirlos. Trabajamos mucho con China que ha sufrido ‘lockdowns’ muy estrictos. Exportamos a 27 países, entre los cuales, Japón, Emiratos Árabes, Estados Unidos y Reino Unido. Este año hemos entrado en Cuba, en una parte del norte de África, Corea y México. Ha sido un crecimiento orgánico y básicamente centrado en la hostelería. La exportación nos permite dotar de credibilidad nuestro posicionamiento ‘prémium’. Sant Aniol es la única agua mineral natural de origen volcánico de la Península Ibérica. Esta singularidad nos ha decantado hacia la gastronomía ‘prémium’. Estamos presentes en restaurantes de todo el mundo que suman 51 estrellas Michelin.

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