HÁBITOS DE CONSUMO

La recomendación de amigos, clave para elevar las ventas en el comercio

Un estudio del Govern detecta que la pandemia agudiza el papel de los clientes fieles y sus amigos para el crecimiento

Pago con tarjeta de crédito.

Pago con tarjeta de crédito. / FERRAN NADEU

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El cambio de hábitos de consumo durante la pandemia ha agudizado tendencias que obligan a cambios de estrategias en el comercio tradicional y de proximidad. Un estudio presentado este martes y encargado por la dirección de comercio de la Generalitat apunta a que el comercio de proximidad puede ganar fuerza en un contexto de restricciones de movilidad pero requiere replantear estrategias para potenciar su crecimiento de cara al futuro. Según Roger Gaspa, autor del estudio, "la recomendación de amigos es fundamental para acudir a un nuevo comercio, especialmente entre los jóvenes". El 66% de los jóvenes reconocen que aceptan los consejos de sus amigos. Como consecuencia, Gaspa opina que "no se trata de hacer promociones nuevas para dar a conocer un comercio en su entorno sino que es mejor hacer campañas entre los mejores clientes para que atraigan a otros clientes, lo que supone un cambio en las estrategias de márketing que se han aplicado hasta ahora".

"El objetivo es que los 100 mejores clientes atraigan a otros 100 buenos clientes", añade este experto, que aconseja "arriesgar" pese a las circunstancias complejas abiertas por la pandemia, ya que el consumidor tiende a ser en un 80% de los casos más a aconsejar que ha criticar, (más 'lover' que 'hater', según Gaspa). Por ello aconseja a los comercios establecer rebajas especiales para los mejores clientes, promociones específicas, etc. La franja de edad más proclive a aconsejar un comercio a sus amigos es la situada entre los 25 y los 34 años.

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Otra de las tendencias indudables abiertas por la pandemia es el teletrabajo, que en opinión de Gaspa invita a replantear los horarios comerciales de las tiendas, potencia el comercio de proximidad al hogar y modifica en último término el tipo de productos que se venden. Una tendencia clara es la caída de las ventas de productos de moda, con un trasvase del gasto hacia el segmento de productos relacionados con el hogar. "Una cuarta parte de los trabajadores van a teletrabajar, por lo que es aconsejable pensar en servicios especialmente dirigidos a ellos", explica Gaspa. Entre esos servicios apunta incluso al otrora relevante buzoneo, pero también readaptar los horarios de entrega de productos a domicilio, a sabiendas que el destinatario está más horas en casa. 

Del estudio se desprende que la pandemia ha influido claramente en los criterios de elección del comercio y se constata que el 74% de los compradores considera la limpieza como factor importante en la experiencia de compra. En concreto, el 52% de los compradores priorizan poder hacer la compra de manera rápida, sin pérdida de tiempo y sin colas, pero piden que no haya aglomeraciones. Entre los efectos del confinamiento, se constata la importancia que otorgan los consumidores a la economía local. El 49% de los compradores resaltan la importancia de generar ocupación en el entorno y restan relevancia al uso de embalajes sostenibles, el compromiso medioambiental teórico, por ejemplo.

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