La banca se vuelca en la última campaña de pensiones antes de la reforma

El cambio de fiscalidad de los planes de pensiones que incluye el proyecto de presupuestos del Estado para el 2021 tiene a la banca en guardia. Según cálculos del sector, los ingresos periódicos que los clientes hacen en estos productos de ahorro-inversión para la jubilación podrían caer casi un 30% a partir del año que viene por la reducción hasta los 2.000 euros de la aportación máxima bonificada en el impuesto de la renta. El 2020 será el último año en el que los partícipes podrán beneficiarse fiscalmente de aportar hasta 8.000 euros, razón por la cual un buen número de entidades se prepara para una de las campañas más agresivas de captación de recursos de los últimos tiempos. 

Aproximadamente el 85% de las aportaciones se realizan el último mes del año. Los contribuyentes apuran hasta diciembre para ajustar sus cuentas con Hacienda al tiempo que incrementan sus ahorros. La banca se propone aprovechar esta última campaña previa a la reforma para intensificar la 'guerra' que cada ejercicio lanza para captar clientes. En esta ocasión, para conseguir que los partícipes incrementen las participaciones hasta el límite permitido. Así se lo plantea VidaCaixa, la aseguradora de CaixaBank, que gestiona planes de pensiones y planes de pensiones asegurados (PPA) y que se prepara para aprobar una campaña de captación con incentivos de hasta el 4% a los clientes que cambien su plan de banco y lleguen a esa aportación máxima.

También el Banc Sabadell apunta en la misma dirección. "Este año se producirá el efecto contrario al que se persigue con el cambio fiscal. Los clientes tenderán a compensar la caída de la aportación a partir del 2021 con incrementos por encima de lo habitual hasta ahora", comentan fuentes de la entidad financiera. "El sector lanzará el mensaje a los clientes de que tienen que aprovechar porque ya no podrán llegar en los años siguientes a 8.000 euros", agregan.

Cambio de estrategia

Las entidades incluso se preparan para un cambio de estrategia una vez se apruebe la nueva fiscalidad de los planes. "Si el límite es de 2.000 euros, se intentará ofrecer el producto a más clientes y habrá más incentivos para la captación", agregan las fuentes del banco de origen vallesano. "En lo próximo años, con el límite en 2.000 euros, intentaremos ofrecer el producto a más clientes y habrá más incentivos y, desde luego seguirá la guerra por traspasos de clientes de la competencia. Las comisiones de gestión han ido bajando y a pesar de que han caído las entidades gestoras estamos dando incentivos del 3%, 4% y 5%. Esa guerra continuará. Y lo que se hará a nivel de captación es aumentar el público objetivo", apuntan en la entidad.

VidaCaixa, por su parte, considera que el mensaje futuro debería concentrarse en que los clientes comprendan que es preferible realizar aportaciones de manera más continuada durante el año hasta llegar a los 2.000 euros, en lugar de una aportación anual. Pero también piensan en fórmulas complementarias de ahorro a través de instrumentos como seguros o 'unit linked' -un tipo de seguro de vida ligado a fondos de inversión en el que el tomador asume el riesgo de las inversiones que se hacen con la prima aportada- para completar la menguante aportación de los planes de pensiones.

Convencer al cliente

Otras firmas de la competencia también están utilizando el cambio anunciado por el Gobierno para captar más recursos de sus clientes, si bien no tienen por el momento planeadas campañas extraordinarias. "Lo que se le está diciendo a la red de oficinas es que llamen a los clientes para hacerles ver que este año conviene hacer una aportación mayor de lo habitual, ya que el año que viene la bonificación bajará notablemente", explican desde uno de los grandes bancos.

Otras entidades, de momento, no tienen particularmente previsto utilizar comercialmente la reforma del Ejecutivo. "No hemos hecho ningún cambio en nuestras ofertas. Estamos explicando a los clientes la reducción en la bonificación fiscal que se va a producir el año que viene y animándoles a acumular un poquito más este año, pero tampoco está siendo el centro de la argumentación ni mucho menos. Las nuevas aportaciones no son donde se juega más, sino en la captación de planes de otras entidades, que son las que concentran las ofertas más grandes y que no están afectadas por la medida del Gobierno", apuntan en un banco. "No tenemos prevista una modificación de las condiciones debido a la reforma", indican en otro.

Lo cierto es que un buen número de bancos ha anunciado ya, tanto antes como después del anuncio del Gobierno, sus ganchos comerciales para captar fondos de los competidores e incentivar las aportaciones de los clientes. Y en la inmensa mayoría de los casos se repiten las condiciones del año pasado (bonificaciones de entre el 3% y el 5%). En la campaña de hace un año, de hecho, hubo un endurecimiento de los requisitos para beneficiarse de estas ventajas frente a ejercicios anteriores, con incrementos de las cantidades mínimas a traspasar desde otros bancos y aumentos de los plazos de permanencia.

La visión del Gobierno

El Gobierno, por su parte, ha argumentado que su medida tendrá un impacto limitado. Según los datos del Ministerio de Asuntos Económicos, el 65,62% de los partícipes de planes de pensiones no realizaron ninguna aportación el año pasado, el 26,06% les destinaron hasta 1.800 euros en el ejercicio, y un 3,45% invirtieron entre 1.800 y 3.000 euros, con lo que la mayoría no se verían afectados por la reducción de la bonificación de 8.000 a 2.000 euros.

El sector, no obstante, señala que en importe las aportaciones por encima de los 2.000 euros representa el 30% del total. La autoridad fiscal (Airef), en cambio, ha subrayado que el beneficio fiscal se concentra "en las rentas altas debido a su mayor tenencia de activos financieros y su mayor capacidad de ahorro a largo plazo". El 37% de los beneficiarios, ha apuntado, tienen una renta superior a 259.572 euros brutos al año y acumulan el 67% del coste recaudatorio para las arcas públicas (1.101 millones de los 1.643 millones totales).

El sector, con todo, está en contra de la medida. Según exponen en una de las grandes entidades, un 72% de las personas que hacen aportaciones a planes de pensiones ganan menos de 42.000 euros brutos al año, lo que descarta que sea un producto financiero solo para ricos, a lo que se suma que los incentivos fiscales en España a este instrumento de ahorro para la jubilación ya estaban por debajo de la media de la OCDE antes del nuevo recorte.

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