01 abr 2020

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PROFESIONES

Los comerciales colegiados reivindican su profesionalidad y eficiencia

El 87% de los profesionales del Col·legi Oficial d'Agents de Barcelona tienen más de 10 años de experiencia

Enric Enrech.

Enric Enrech. / GUILLERMO MOLINER

El 87% de los agentes comerciales colegiados cuenta con más de diez años de experiencia, según un estudio realizado por el Col·legi Oficial d'Agents Comercials de Barcelona (Coacb), en el que han participado más de 350 colegiados y colegiadas. El 83% de los comerciales colegiados conocen bien los productos y las prácticas comerciales de su competencia más directa. El estudio pretende reivindicar la importancia de la colegiación para los profesionales especializados en la venta, uno de los colectivos más demandados pero al mismo tiempo con una elevada rotación y condiciones de trabajo marcadas por la inestabilidad, ya que la mayoría son autónomos. 

Coacb reivindica la importancia de la colegiación para alcanzar la eficiencia profesional del canal de venta. Alude al 'VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018', elaborado por el IESE, según el cual el 71% de las empresas que cuentan con equipos de venta (asalariados) no conoce o no conoce lo suficiente los productos y practicas de su competencia. Los colegiados barceloneses aseguran que sí conocen aquello que venden, principio básico de la profesión. El presidente del Coacb, Enric Enrech, aseguró que "el estudio es una muestra de la evolución de la profesión y del valor añadido que supone trabajar con agentes comerciales colegiados".

Pero lo cierto es que el perfil de edad de estos profesionales es alto y muchas empresas prefieren contratar jóvenes sin experiencia en las labores de venta. La mayoría (84%) de los encuestados en el estudio son autónomos y el 73% tiene entre 45 y 65 años. El 71% posee estudios superiores. En cuanto a la representatividad de la muestra, el 18% trabaja para el sector Artículos para el hogar y ocio y el 14% para los sectores Textil y Servicios.

En cuanto al proceso de captación y pérdida de clientes, el motivo principal de pérdida de clientes que aluden los encuestados por el colegio barcelonés es el precio (según el 49%) y el segundo motivo (con un 15%) es la inadecuación de la oferta a los requerimientos del cliente. En cambio, el estudio del IESE refleja que las empresas mayoritariamente no dedican esfuerzo comercial a los clientes perdidos (solo lo hacen un 13%). Sobre los objetivos por captación de clientes, remunerados o no, casi la mitad de los comerciales encuestados afirma no tenerlos, a diferencia de los equipos comerciales asalariados que en el que el 64% de las empresas sí se implantan. 

La revolución tecnológica también es un punto que destacar en el estudio del Coacb, según el cual el 91% de los comerciales encuestados considera alto o muy alto el impacto de la digitalización en su trabajo diario.

Los factores que más valoran los comerciales catalanes en la relación con suempresa son la confianza, el apoyo y la comunicación entre ambos. Estas cifras contrastan con el estudio estadounidense 'Preliminary findings from Independent Manufacturers Representatives (IMR) 2019', elaborado por la Asociación de Agentes y Fabricantes de Norte América (MANA), en el que la mayoría de los comerciales estadounidenses señalan la formación como el factor más importante.

En Francia, las empresas valoran el papel del agente comercial por la rápida facturación que les aporta; porque conocen bien el mercado y proporcionan un valor técnico añadido. Según el estudio 'Presentation de l’etude sur l’evolution de la relation agents commerciaux- mandants', elaborado por la Asociación Profesional de Agentes Comerciales de Francia (APAC), para una empresa francesa el coste de trabajar con comerciales autónomos le resulta menor que trabajar con comerciales asalariados. En el ámbito internacional, casi la mitad de los comerciales catalanes trabaja para alguna empresa internacional mientras que los comerciales franceses superan el 70%.

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