Black Friday, la fiesta de las decisiones inconscientes

Más del 80% de las decisiones de compra se toman en menos de 2,5 segundos. La responsable de que esto suceda es la amígdala donde se gestionan nuestras decisiones inconscientes y alrededor de la cual existe toda una industria centrada en estimularla, exaltarla y dar rienda suelta a las emociones para aumentar sustancialmente las ventas. Esta es, precisamente, la base sobre la que se asienta el gran negocio que representa el Black Friday.

Lejos de ser otra promoción estacional, el Black Friday es el responsable del mayor pico de ventas en EEUU, por encima incluso de la Navidad, con una cifra de negocio que alcanza los 6.200 millones de dólares y un crecimiento interanual del 23,6%. En España, el Black Friday se queda muy lejos de estos números y, sin embargo, rondan los 300 millones de euros. Este éxito se debe a que, esta celebración es, ante todo, una exaltación de los estímulos privados, un imán de ventas que, cada año, aglutina a millones de compradores.

Su estacionalidad es privilegiada, ya que se encuentra a mediados de otoño, antes de las navidades. Esto implica una mayor capacidad de gasto por persona. Otro de los factores a tener en cuenta es que, el 75% de las decisiones de compra se toman en el mismo punto de venta o el e-Commerce de turno. La escasez, sumada a unos descuentos importantes, desencadenan un poderoso acelerador de decisiones emocionales en nuestro cerebro, incrementando así la sensación de urgencia y favoreciendo notablemente la disposición a la compra.

Velocidad e inmediatez

El Black Friday es la gran fiesta del comercio Online y, por tanto, de la velocidad, facilitando así la compra por impulso. Un comprador español se toma de media 6 días, 2 horas y 18 minutos en comprar un producto por internet, sin embargo, el escenario cambia radicalmente con el Black Friday ya que dicha decisión tiene que ser casi inmediata o se corre el riesgo de perder la oferta. De ahí la necesidad de tener un e-Commerce eficiente, ya que para lograr que un consumidor medio se quede en una tienda, y compre a través de una web, se necesitan 1,8 segundos; 2’7 segundos a través del móvil y 1,9 segundos a través de la tablet.

Añadir tiempo de carga a una web destroza las conversiones haciendo que caigan hasta un 36,6% en un ordenador, un 26,2% en el móvil y un 25,5% en la tablet. El ser humano es capaz de tomar decisiones distintas en función del contexo y no siempre sigue una pauta racional. Aunque encuentre un artículo que le guste y a un buen precio, si el entorno es lento, lo más probable es que se lance a buscar una oferta parecida en otro lugar que pueda satisfacer su necesidad de compra inmediata.

La industria de la compra por impulso

Uno de los atractivos del Black Friday es que ofrece enormes descuentos durante un solo día al año. Una oferta que moviliza a millones de personas en todo el mundo y concentra un gran volumen de compras. No es para menos ya que la búsqueda de placer y la obtención de recompensa guían nuestras decisiones inconscientes. Esto tiene un impacto profundo en el aprendizaje debido a que se tiende a repetir aquellos comportamientos que tienen consecuencias positivas. Es aquí donde radica el verdadero poder del Black Friday, en el deseo de repetir la experiencia.

La oportunidad basada en la escasez y la velocidad en la toma de decisiones desencadenan un torrente emocional que, por un lado, favorece la compra por impulso y, por otro, la gratificación y recompensa que se obtiene condicionan a repetir la experiencia. En un principio el Black Friday puede parece algo sencillo, sin embargo, el ecosistema alrededor de la oferta es un gatillo perfecto para dotar a nuestras emociones de la decisión inmediata de compra.

El Black Friday es una estrategia de éxito y en pleno crecimiento cada año en más países, con un planteamiento que confirma que, en lo que respecta a las compras, cuando lo emocional va por delante de lo racional, tenemos pocas posibilidades de controlar la situación.