Social selling: ¿es posible vender a través de las redes sociales?

El 85% de los internautas entre 16 y 65 años utilizan las redes sociales en España, es decir, más de 25,5 millones de personas, según el ‘Estudio anual de redes sociales 2019’ de IAB. Los particulares están ahí y las empresas, por tanto, también. Una ventana más para la venta que se suma a los canales tradicionales.    

Convertir a los usuarios de las redes sociales en nuestros clientes no es tarea sencilla, pero tampoco imposible. Generar un lead y de ahí un cliente… Cada medio social tiene sus propios ‘códigos’ y objetivos. Instagram para productos muy visuales, LinkedIn para contactos y negocios B2B… Aunque los expertos señalan que es viable vender a través de las redes sociales, la pregunta es: ¿cómo hacerlo?

Generar confianza, utilizar los medios adecuados, crear una necesidad, emocionar... La venta a través de redes sociales o social selling tiene sus ‘trucos’ y va todavía más lejos que el mero hecho de vender. Para Javier Fernández, responsable de comunicación de Kschool, el social selling es un proceso que va más allá: “Comienza desde que la marca crea la necesidad en el cliente, le asegura que disfrutará de una experiencia única con el producto, y consigue que ese seguidor efectúe la compra”. 

Si las redes sociales no se utilizan para vender directamente, sí lo hacen para generar confianza. Según el citado estudio, el 55% de los encuestados declara buscar información de productos en ellas antes de realizar una compra, sobre todo a través de Facebook. 

Según el socio y director del Área de Performance en Good Rebels, Kevin Sigliano, desde 2018 el mundo social se ha convertido en una de las mejores espacios para vender al cliente, “aunque vender no necesariamente significa una transacción", expone. “Cuando miras el customer journey o el viaje del consumidor te das cuenta de que las plataformas sociales son muy efectivas para hacer que el cliente tome una decisión de compra”, añade.

Pero ¿qué técnicas son las más empleadas para vender a través de las redes sociales? “Todo depende de la etapa del funnel de ventas en la que se encuentre el usuario, lo ideal es crear una estrategia para cada una de las etapas del embudo basándonos en las necesidades de tu público objetivo, esto puede ir desde crear un lead magnet, ofrecer una consultoría o una demo de producto, crear contenido persuasivo, etcétera”, explica Rosa Ayari, profesora del máster en Community Management: Empresa 4.0 y Redes Sociales de IEBS Business School.

Según afirma Sigliano a BYZness, existen más de 17 técnicas de social selling (en Facebook, Twitter o Instagram, por ejemplo). Además, cuando los clientes toman la decisión de compra, la ventaja del mundo digital es que todo es medible y trazable, por lo que es posible "identificar prospectos, hacer el nurturing y ayudar en el proceso de compra" con técnicas de medición que verifican el impacto de las redes sociales como palanca de venta.

Por eso, según el punto de vista de la experta, lo más importante es hacer que el cliente confíe en ti y en tu empresa y que puedas solucionarle un problema. “Cuando existe ese vínculo entre el cliente y la marca se tiene un alto porcentaje de que se convierta en una venta”, añade. 

SOCIAL SELLING: ‘ESTAR POR ESTAR’

Según palabras de Sigliano, “entre el 80% y el 90% de los procesos de compra pasan por etapas sociales, lo que significa buscar un testimonial, conocer el producto desde la perspectiva de otro consumidor o profundizar en el conocimiento del producto o servicio”.

Conocer cuál es el perfil de nuestros clientes y dónde es mayor su presencia son dos factores que cabe analizar, además de tener en cuenta cuál es el core de la empresa o qué objetivos tenemos antes de decidir qué red social es la más adecuada para vender nuestros productos y servicios, en opinión de Javier Fernández. 

“Hoy en día existe la tendencia generalizada de estar en todos lados y, cada vez que sale una red social nueva, abrir un nuevo perfil de empresa para estar presente”, argumenta Javier Fernández. Pero, según su opinión, a veces no es necesario estar en todos los sitios, sino en unos pocos, pero con más presencia en los que estemos.  

MARKETING DE INFLUENCERS: UN GANCHO PARA LA VENTA

Imitar a las personalidades que más nos gustan es uno de los motivos por los que triunfan en las redes los conocidos influencers. Aunque hay muchas más causas. De ahí que apostar por el marketing de influencers sea una de las estrategias de las marcas para hacer branding o incluso vender a través de las redes sociales.

No obstante, muchas veces el número de seguidores de estos influencers no es lo que más importa. En este sentido, tal y como explica Ayari, las marcas los prefieren segmentados aunque tengan menos seguidores. “Este tipo de influencers se usa más para vender y los macro influencers se utilizan más para branding”, afirma. 

Otra de las opciones que comenta esta experta es encontrar afiliados influencers o aquellos a los que se les pague una comisión por cada conversión. “Esto motiva a que el influencers recomiende más veces el producto y utilice más técnicas de motivación de compra, ya que cuanto más vende más gana”, concluye Ayari.