Hacer escalable tu negocio en el extranjero, incluso con una pandemia, es posible

Tras el éxito de nuestro producto o servicio en un mercado no nos debemos quedar ahí. Tenemos que pensar a lo grande, es decir, pensar en hacer escalable nuestro negocio.

Desde el IEBS Business School definen esta escalabilidad como la capacidad de una empresa o startup de multiplicar sus ingresos sin gastar dinero, algo que si en tiempos normales puede resultar difícil, en época de crisis sanitaria puede hacerse aún más complicado, aunque no imposible.

Un claro ejemplo de ello es la marca Morrison que ha conseguido vender un 400% más que el año pasado en el extranjero pero ¿cómo lo han hecho?

“El hecho de que nosotros hayamos crecido tanto en este año de pandemia responde a varias cuestiones”, explica a BYZness Pablo Recuenco, CEO de la startup, quien adelanta que tener claro tus datos, abrirse a mercados internacionales y tener una estrategia de publicidad flexible; son las principales claves de este éxito.

Abrirse a mercados internacionales

Durante los primeros días de confinamiento el equipo de Morrison se dedicó a analizar sus datos y hacia dónde iba dirigida su inversión. “Nos dimos cuenta de que en España se notaba mucho más la crisis,  la gente empezaba a comprar menos, lo que significa que tendríamos una caída de rentabilidad”. 

Por esto, decidieron observar al resto de países en los que ya estaban trabajando desde 2018 y escalar la inversión en aquellos en los que menos había afectado económicamente el coronavirus, “siempre teniendo en cuenta ese límite de rentabilidad que nosotros fijamos en función de los costes que tenemos”, añade Recuenco.

Presupuestos anuales flexibles

En este sentido, el CEO de Morrison aconseja no tener unos presupuestos anuales “cerrados” sino establecer un porcentaje del objetivo de facturación, es decir, “dónde está ese límite en el que si invierto un euro más estoy perdiendo dinero, para invertir lo máximo posible teniendo una rentabilidad inmediata, de esta manera no compromete tus cuentas ni tus numeros pero te permite escalar lo máximo posible”.

Además, determinar una cantidad fija para invertir no permite tener una flexibilidad si ocurre algo inesperado como ha pasado este 2020. 

En este sentido, Recuenco asegura que “este año nadie pensaba que iba a haber una pandemia y el problema principal que ha habido es que la gente ha dejado de invertir en publicidad, primero por la incertidumbre y no saber cómo iba a responder y segundo, porque han decidido guardarse ese dinero por si les van mal las cosas”.

Este descenso en publicidad ha hecho que el precio de la misma baje y aquellas startups o empresas, como Morrison, que tenían una estrategia de inversión flexible han aprovechado esta situación para meter incluso más dinero del que tenían pensado.

Salir a otro mercados no es un juego de niños

A pesar de que comenzar a vender tu producto o servicio fuera de tu país puede ser la mejor opción para reinventarse y superar una crisis como la actual, no se hace de la noche a la mañana. Para el emprendedor es importante estudiar los diferentes mercados que hay ya que “no todos son adecuados a tu producto y tienes que probar en cuál gusta más”. Para ello, el ecommerce de zapatillas realizó un crowdfunding que dedicó a hacer experimentos de publicidad en 15 países europeos, de los cuales vieron que 4 eran los que mejor retorno tenían y se centraron en ellos. 

“Aunque al principio puedes tener una buena penetración, puede que a la hora de buscar públicos gemelos se pierda rentabilidad, de ahí la importancia de hacer muchos experimentos. Con estos países tuvimos esta linealidad, fuimos invirtiendo cada vez más y expandiendo a otros países”. 

Centrarse menos en el producto y más en la marca

En el mercado online es importante tener diversificación de productos debido a aquello del “carrito medio”, es decir, vender más artículos en un mismo pedido, “una estrategia importante a la hora de escalar un negocio”, asegura Recuenco.

Para ello, hay que poner el foco en la marca y no tanto en el producto como tal y así, dar a tus clientes la posibilidad de comprar otros productos, algo que a ti como empresario te permite rentabilizar la inversión que has realizado para captar a ese cliente en concreto.