El método de negociación Harvard llega a las empresas españolas

La negociación es una de las estrategias que pueden determinar las cuentas anuales de tu empresa. Según el Grupo Financiero Base, existen estudios que determinan que empresas de Reino Unido han llegado a perder 9 millones de euros por no saber negociar bien y podrían aumentar su rentabilidad hasta un 7% si mejorasen esta destreza.

Esto demuestra que las negociaciones son una de las bases en los negocios y podemos llegar a pensar que es algo innato que sólo ciertas personas saben hacer. 

Lo cierto es que es una habilidad que se puede llegar a adquirir o mejorar, en el caso de que seas uno de los afortunados que tienes “maña” en este asunto y así lo señala David Castellón, experto en negociación en el Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE).

“Esto es sólo cierto en algunos casos, ya que la mayoría de los negociadores profesionales o negociadores que en general se suelen ‘llevar el gato al agua’ se han creado a sí mismos siguiendo algunas pautas y trucos para mejorar sus habilidades de negociación”.

Existen muchos métodos para negociar, desde los que intentan cambiar la percepción como “el poli bueno y el poli malo” de toda la vida, apunta Castellón, hasta aquel en el que el objetivo es intimidar a la otra persona para que quiera terminar cuanto antes y acepte tus condiciones; pero en todas siempre termina ganando una de las partes.

El método Harvard en el tejido empresarial español

Esta es la principal característica que diferencia las estrategias habituales con el método Harvard, una fórmula propuesta por los autores William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton a finales de los años setenta que busca una forma legítima en la que se expongan los intereses de ambas partes para llegar a acuerdos que sean buenos para los dos sin necesidad de ejercer una presión o sin restarle valor al otro y que ahora llega a las empresas españolas de la mano del INCE.

En este sentido, el Instituto organiza talleres y formación in company para implementar esta metodología en directivos y ejecutivos de nuestro país, así como en grupos de determinados departamentos en los que la negociación es clave. 

“Lo que hacemos desde el instituto es básicamente impartir formación en negociación basada en este método dirigida a equipos de empresas o personas individuales que tienen algún rol importante en la compañía como la gestión con proveedores o pertenecen a departamentos como el de Recursos Humanos”, explica Castellón. 

En qué se basa este método

A juicio del experto en negociación, este método tiene otra ventaja que destacar, y es que permite que haya negociaciones que conservan las relaciones a largo plazo.

“En vez de basar la negociación en tácticas que pueden ayudarte a conseguir algo pero pueden dañar las relaciones e incluso otras posibilidades de acuerdo futuras, este método permite que se conserve esto; por lo que puedo llegar a un acuerdo y además conservar la relación para que pueda tener acuerdos en el futuro”.

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Asimismo, explica los “10 mandamientos” que resumen los principales ejes de esta forma de negociar: