¿Por qué los inversores me ignoran cuando les presento mi idea?

Es la pregunta del millón para muchos emprendedores que reciben multitud de noes o sencillamente silencios por respuesta cuando se dirigen a los inversores para proponerles que pongan dinero en su proyecto: ¿Por qué me ignoran? ¿Qué estoy haciendo mal?

No hay una sola respuesta a esta cuestión y seguramente las réplicas sean tan amplias como el número de inversores que tenemos en nuestro país, pero hay varios aspectos generales que suelen coincidir para que estas figuras del capital riesgo se inclinen por dar una negativa a los co- fundadores o los castiguen con el látigo de su indiferencia. 

Sobre este tema han debatido en una mesa redonda online cuatro representantes del mundo del venture capital: Alex Dantart (Araban, Turbo Investments), Jesús Alonso Gallo, Alberto Hernansanz y Tom Horsey (StartupLabs Spain).

Uno de los mayores pecados que suele cometen los emprendedores es escribir a los inversores ‘a lo loco’ emails o mensajes genéricos en los que además les piden dinero de manera bastante directa y sin contemplaciones. Para Dantart este tipo de maneras de contactar tan poco cuidadosas y que rozan el spam suele ser sinónimo de desechar una startup y de ni siquiera contestar. “Me recuerda a como cuando la gente buscaba trabajo antiguamente. Mandan correos a todo lo que pillan y sin investigar a qué se dedica cada inversor”, subraya. 

El extremo contrario es de esos cofundadores que envían un correo con un PDF de decenas y decenas de páginas que los inversores no tienen tiempo de leer. En este sentido, los participantes en el debate recomiendan el envío del investor deck, un documento que debe mostrar en una simple página todos los aspectos esenciales del proyecto y que resulta muy útil para que los business angels realicen el filtrado. También aconsejan que se incluya un vídeo donde se vea un poco cómo son el emprendedor o los emprendedores.

Horsey asegura que en su caso no tienen ninguna línea roja y dan una puntuación a todos los proyectos que les llegan. “Uno de los puntos es si lo recibimos a través de alguien de confianza o no”, explica. 

En persona, mucho mejor

Para Hernansanz el acercamiento debería producirse de manera más personal porque un mero correo puede resultar muy frío. “Como españoles no dejamos de ser latinos y los latinos invertimos por confianza y por cercanía muchas veces”, apostilla.

Alonso apoya esto último e incluso va un poco más allá. Defiende que tiene que haber cierto feeling, química o alineación de valores entre los emprendedores y el inversor. “Igual necesito quedar 3 o 4 tardes si se trata de un proyecto muy complejo. Pero que se dé esa conexión se suele producir muy rápido”. 

El fundador y ex CEO de Restaurantes.com tiene una metodología bastante pintoresca: “Creo que es conveniente emborracharse con alguien en quien vas a invertir. Es políticamente incorrecto, pero si esa persona está en ese clima de confianza de haber tomado unas copitas de más el alcohol relaja el control del córtex, la persona se desinhibe y saca su verdadero yo”. 

Otros criterios

A los inversores, por lo general, les da cierta seguridad que los cofundadores antes de dirigirse a ellos hayan conseguido fondos de amigos y familiares. “A mí me entrega un montón de confianza que sean emprendedores que hayan visto la versión 2.0 de esto: founders, family and Friends. Es decir, lo primero, que los fundadores pongan sus ahorros, que veas que han arriesgado de su propio bolsillo”, comenta Jesús. 

En la misma línea, que una startup esté respaldada económicamente por un banco, también es otro punto a favor. No obstante, Tom reconoce que en España las entidades financieras en España no te dan la flexibilidad necesaria, exigen demasiado y te crucifican si tu negocio sale mal. “En Reino Unido se puede hacer un preconcurso y el fracaso no se ve tan mal. Se intenta morir de la mejor manera posible”, matiza el inversor británico. 

Los participantes en la mesa redonda también han coincidido en que el equipo es un aspecto fundamental para decidirse o no por una inversión. Sugieren que sea multidisciplinar (“que hayan conseguido ‘liar’ a otras personas con valores complementarios) y, sobre todo, que alguno de los socios tenga experiencia o expertise en el tipo de negocio o startups que estén lanzando.

La escalabilidad también es un factor que se tiene en cuenta. Generalmente les interesan startups que se dirijan a un target o mercado masivo, no tanto a un nicho concreto. 

Por último, Alonso ha destacado cómo los business angels pueden -y deben- cambiar de opinión sobre un proyecto que se les haya propuesto con el paso del tiempo. “Los inversores no tenemos ni puñetera idea de nada, siendo sinceros. Tenemos que aprender lo que hemos aprendido, porque todo está cambiando permanentemente. Debemos romper los sesgos y aprender de la gente joven que son los que enseñan paradigmas nuevos”, concluye.