Qué es el valle de la muerte en las startups y cómo superarlo

El Valle de la Muerte es un lugar físico situado al sureste de California (EE.UU), un parque nacional que se extiende en el desierto de Mojave. Sin embargo, ‘el valle de la muerte’ (valley of death) también es un concepto que se utiliza frecuentemente dentro de la jerga del capital riesgo. Hace referencia al período de tiempo que comprende desde que una startup recibe su financiación inicial hasta que logra obtener ingresos por sí misma. 

Durante este intervalo, la compañía está en peligro constante, ya que debe hacerse con fondos externos o hallar un modelo de negocio para facturar, con el fin de sobrevivir y no quedarse sin liquidez. Hay muchas empresas emergentes que no consiguen superarlo y acaban pereciendo. Así, el termino ‘valle de la muerte’ alude a la alta probabilidad de que una startup fenezca antes de dar con un flujo de ingresos recurrentes.  

El significado del concepto queda aún más claro al visualizarse su representación gráfica en el ciclo de financiación de las startups. En el gráfico, donde el eje X son los ingresos y el eje Y es el tiempo, el valle de la muerte es esa curva cóncava que está por debajo de ambos ejes. 

Cuánto tiempo se pasa en el valle de la muerte

¿Cuánto tiempo puede tardar una startup en ‘atravesar’ este pantanoso terreno? ¿Cuántos meses o años puede permanecer una compañía ‘viva y coleando’ sin obtener ingresos? “La expectativa es que un proyecto tecnológico de alto impacto pase entre seis meses y un año en el valle de la muerte. Por eso deben enfocarse con mucha fuerza en lograr el punto de equilibrio”, explica para BYZness Roberto Musso, conferenciante, presidente de la aceleradora de startups chilena Digevo y co- autor del libro ‘El Valle de la Muerte’. 

El experto puntualiza que, si los proyectos se desenvuelven en países desarrollados donde tienen la oportunidad de contar con “financiamiento masivo” por parte de firmas de capital riesgo, no existe tanta urgencia y las empresas “pueden vivir en el valle de la muerte durante un tiempo largo”. Algunos ejemplos de este tipo serían Spotify o YouTube, que sufrieron pérdidas durante muchos años hasta que encontraron modelos de negocio viables y llegaron a break even “Pueden hacerlo porque cuentan con fondos gigantescos que las financian”. 

Musso aclara que la tasa de supervivencia de las startups en Latinoamérica es bastante reducida y solo un 8% de las startups supera su cuarto año de vida. “El 92% fracasa y la mayoría lo hace en el valle de la muerte. No obstante, hay algunos casos de empresas que fracasan por escalamiento prematuro o una vez que han superado el valle, pero son muy bajos”, comenta. 

Cómo sobrevivir a él

Teniendo en cuenta que durante este período los fondos con los que cuenta la startup son bastante limitados, es importante reducir los gastos y economizar todo lo posible. La austeridad debe ser su seña de identidad. Así, es normal que en esta etapa inicial muchos emprendedores renuncien a ponerse un sueldo y trabajen gratis con el fin de que la compañía pueda extender sus fondos el mayor tiempo posible. 

Algunos autores incluso recomiendan a los emprendedores que durante este período incierto todavía no se dediquen full time a sus proyectos y continúen trabajando por cuenta ajena. De esta manera, al seguir cobrando una nómina disfrutan de unos ingresos recurrentes que pueden utilizar para invertirlos en sus startups o asumir determinados costes.

Musso afirma que “debemos entender cuál es la magnitud de este desafío y comprender que vamos a cruzar un valle”. En este tránsito asegura que hay que atravesar cuatro fases: 

1. Primero está la fase previa al camino donde nos tenemos que anticipar y preparar todo aquello que sea necesario para cruzar el valle.
2. A continuación, se inicia la bajada, en la que la estrategia correcta es de activación del modo de supervivencia, donde lo único que importa es llegar al punto de equilibrio. 
3. La tercera fase es la de la entrada, en la que se entra en el valle. Aquí se requiere una táctica de aprendizaje, es decir, observar todo lo que sucede para poder usar esa información en la siguiente fase.
4. La cuarta y última fase es la de salida. Hay que adaptarse, pivotar y salir adelante. 

“Para superar el valle de la muerte una startup debe haber elegido muy bien su espacio y mantener intrínseca su capacidad para modificarse, cambiar su modelo de negocio en base al aprendizaje que va logrando. Cuando una empresa tiene escrita una inflexibilidad, no logra superar el valle”, sentencia. 

Errores que se cometen en el valle de la muerte

El presidente de Digevo identifica tres errores clarísimos que suelen cometer las startups mientras están en el valle de la muerte:

• Hipótesis incorrectas: Al planificar el proyecto se hacen determinados supuestos en el modelo de negocio o el modelo de flujos que no coinciden con la realidad.
• Optimismo inconsciente: Como fundador se piensa que todo va a ir correctamente y no se cae en la cuenta de que pueden surgir problemas inesperados a los que hay que enfrentarse. Son aspectos que no se pueden prever.
• Ignorancia respecto a las metodologías de emprendimiento: En muchos casos los emprendedores desconocen éstas y no saben cómo reaccionar ante los dos errores anteriores, no tienen la capacidad de pivotar. “Eso es imperdonable, porque deberían hacerse con toda la experiencia de los otros emprendedores han vivido el pasado para poder entender cómo enfrentar los problemas”, aconseja el experto.