Por qué es importante saber vender en Amazon (y cómo hacerlo)

Con el avance de la tecnología, se están transformando muchas de nuestras actividades habituales. Y las compras son un paradigma de esta transformación. Primero fue la proliferación de tiendas online y, ahora, el fuerte crecimiento que están experimentando los marketplaces, plataformas de venta online en las que se pueden encontrar productos de diferentes vendedores.

Según datos de The Valley, actualmente casi la mitad de las tiendas online (el 44%) tiene presencia en alguna de estos espacios de venta. Los marketplaces “han abierto las puertas de los mercados internacionales a las empresas dedicadas al comercio. A través de estas plataformas, las tiendas online pueden ampliar su ámbito de actividad por todo el mundo y ofrecer sus productos a clientes con hábitos de compra tecnológicos”, señalan desde esta escuela de negocios. En concreto, estas plataformas suponen ya un tercio de los pedidos gestionados por los comercios que venden en ellas.

Al calor del crecimiento de los marketplaces, han surgido compañías que ayudan a las marcas a posicionarse en ellos, ya sea para incrementar sus ventas, testar el interés de nuevos productos o ganar visibilidad. Un ejemplo es Amazing Sales Consulting, una consultora que se especializa únicamente en Amazon.

El 'catálogo' más grande del mundo

Podría parecer que centrarse en un único marketplace es una decisión arriesgada de negocio, pero Antón Suárez, co fundador de Amazing, explica que “el ecosistema que ha creado es enorme. Es el catálogo: sólo en España tiene alrededor de 25 millones de usuarios”.

El secreto del éxito de Amazon, entre todas las plataformas de venta online, “es que más allá de un marketplace de productos es un marketplace. Y esto es lo que mueve el mundo hoy. Si busco un producto en Google, las primeras posiciones son productos de Amazon. Otro secreto es que es el marketplace que más invierte con diferencia en mejorar todos los aspectos operativos y logísticos. Esto genera una confianza en el consumidor fuera de lo común. Y una fidelización que no se vé en ningún otro marketplace. Todo lo que desarrolla va en esa línea: en lograr que la experiencia de usuario sea cada vez mejor”, señala Suárez.

Hay otra diferencia importante entre Amazon y su competencia: que el ‘gigante’ estadounidense hace venta directa. Además, “está presente en 14 países, con un fuerte posicionamiento en EEUU y Alemania. Y a la vez está todo por hacer: hay mucho potencial en regiones como Latinoamérica. Es una plataforma que cada vez ofrece más cosas. Desde mi punto de vista no sólo es acertado centrarse en Amazon, sino que incluso habría que elegir en qué partes de Amazon centrarse, porque es muy extenso”, apunta.

Cualquiera puede vender en Amazon, aunque Amazing trabaja principalmente con empresas que quieren hacer un gran volumen. En España hay muchos sectores o industrias “que no lo afrontan por miedo o desconocimiento: la industria farmacéutica, laboratorios o parafarmacia, por ejemplo”.

Cómo destacar en Amazon

Hacerse hueco en esta plataforma no es tarea fácil. La clave para conseguirlo es definir un plan estratégico. Plan que comienza con la selección de artículos que se va a vender en Amazon.

El catálogo de productos que una marca ofrece “debe cubrir el principal dolor de los usuarios en Amazon. Es importante establecer catálogos distintos para Amazon y las otras plataformas. Si se puede, es ideal crear referencias específicas para vender en este marketplace”, apunta Suárez, que explica que Amazon supone un nuevo paradigma: “el vendedor es un algoritmo, que se llama A9”.

La forma de seducir a este algoritmo es “listar pocos productos, cada uno de ellos con una buena página de detalle y conseguir que tengan buenos comentarios. Todo esto impulsado con publicidad y promociones específicas”. En Amazon lo que genera tráfico es cada ASIN (el código que otorga Amazon a cada producto). Hay que hacer una selección concreta de productos y tratarla con mimo, dedicarle tiempo: según Suárez, se puede tardar semanas en rellenar los alrededor de 700 campos que tiene una sola página de detalle de un producto. En optimizar esa página por completo se puede tardar hasta medio año.

No es el fin de la tienda online

A pesar del poder que están ganando los marketplaces como Amazon, desde Amazing consideran que su coexistencia con las tiendas online nativas de las marcas es posible. La clave está en el posicionamiento: “los marketplaces tienen uno y la tienda tiene que tener otro. La principal ventaja competitiva de un ecommerce tradicional puede ser la adecuación a un nicho de mercado, por lo que proporciona una experiencia de usuario muy diferente a la que te da Amazon”, apunta Antón Suárez.

Un ecommerce genérico tiene que estar perfectamente optimizado y generar constantemente tráfico suficiente que acabe derivando en ventas. Sin embargo, “en un marketplace global es la propia plataforma la que se encarga de estas cuestiones. Otra ventaja de un marketplace global es que, automáticamente, se puede vender un producto en diferentes países”. Una puerta de entrada internacional a golpe de click.