Daniel Palacio (Tutti Pasta): "Convertir Tutti Pasta en Tutti Foods es el gran reto de la compañía"

Fundó la empresa, junto a su padre, en 1987. Abrieron el primer ‘fast food’ de Pamplona, y en los 90 concentraron su negocio en la elaboración industrial de platos preparados. Hoy exportan a 15 países y venden a restaurantes y cadenas de alimentación.

¿Es dura la pandemia para el negocio de los platos preparados?

Ha sido y está siendo dura. El que diga que no le está afectando miente o quiere ocultarlo. Nosotros veníamos creciendo de forma sostenible durante los tres años previos, y con la pandemia caímos más de un 20% en facturación, lo que nos puso en pérdidas. El 40% de nuestro negocio provenía de la hostelería y ese mercado cayó terriblemente.

¿Y cuáles son las perspectivas?

Este año estamos remontando. Será de pérdidas mucho más contenidas. Creo que en 2022 entraremos ya en el punto de equilibrio, y en el año 2023 esperamos recuperar la senda de los beneficios.

¿Por qué desciende tanto el consumo de platos preparados?

El cierre de la hostelería evidentemente afecta. Y luego hay un cambio de hábitos. Con el estado de alarma la gente cocinaba en casa, con lo que la venta de platos preparados desciende. Si se tiene más tiempo para cocinar y menos renta disponible porque se está en ERTE, la gente vuelve al producto básico y se prepara la comida en casa.

Esta entrevista forma parte de la serie ‘Los que dejan huella’, un proyecto conjunto de Prensa Ibérica y KPMG para dar a conocer las opiniones de destacados empresarios familiares del país y que culminará con la publicación de un libro

Y además mucho teletrabajo.

Sí. Si trabajas en la oficina, vas a la tienda y te llevas un plato preparado. Esto desapareció. Antes de la pandemia los supermercados suponían un 55% de nuestra facturación, mientras que catering y hostelería eran un 45%. Ahora, la proporción es un 70% el retail y un 30% la hostelería.

Casi toda la comercialización de Tutti Pasta en supermercados es con marca blanca, ¿por qué?

La ilusión es que tu hijo alcance el éxito y crezca, y mi hijo es en este caso la marca que soñamos, que es Tutti Pasta. Pero, cuando hace 17 años invertimos en nuestra planta de Esquiroz dimos un salto importantísimo y necesitamos dar un empuje fuerte a la facturación. Nuestro producto con marca Tutti Pasta sirvió de anzuelo, pero el volumen nos lo generaba la producción de marca blanca a Carrefour, a Eroski o a Alcampo, entre otros.

Un cliente de referencia es la cadena de congelados La Sirena, que tiene una amplitud de gama considerable para los que hacemos más de 25 recetas. En supermercados, el 95% es marca blanca y el 5%, Tutti Pasta. En hostelería, sin embargo, todo nuestro mercado es marca Tutti Pasta. Lo que ocurre es que no es visible.

¿Y qué lugar ocupa la exportación en la estructura de negocio?

La exportación es para nosotros un camino obligado. En el año 2019 nuestra exportación no llegaba al 35% y este año vamos a rozar al final del ejercicio el 50%.

Sobre todo, hacia Europa, ¿no?

Estamos exportando a quince países, fundamentalmente europeos, sí. Aunque estamos incursionando algo también en el mercado norteamericano, canadiense y sudamericano, pero nuestra cifra de exportación proviene fundamentalmente de Europa, donde el plato preparado tiene raíces y donde hay un hábito de consumo importante.

"Al final, el plato preparado va a ser sí o sí de consumo masivo. Está clarísimo"

En España no hay todavía una cultura del plato preparado...

Hace 34 años, cuando empezábamos con Tutti Pasta, nos decían: "¡"Qué interesante! ¡Esto es el futuro!". Y hoy nos siguen diciendo lo mismo. Me gusta escuchar la frase porque significa que hay recorrido pero, ¡a ver cuándo es presente! (ríe). En los supermercados españoles el plato preparado aún no es un producto de gran consumo, pero la evolución en los hábitos es la que es y no hay quien lo pare. Al final, el plato preparado va a ser sí o sí de consumo masivo. Está clarísimo.

¿Y de dónde viene la mala fama de los platos ultracongelados?

Al plato preparado le arrastra una onda mediática que demoniza ciertos productos, muchas veces sin argumentos. Elaboramos con ingredientes naturales sin conservantes, ni colorante, ni potenciador de sabor, que congelamos para preservar su calidad. Los alimentos congelados preservan sus nutrientes de forma estable en el tiempo gracias a que se utilizan procesos de ultracongelación a -40 grados de forma muy rápida, que ayudan a paralizar de forma natural los procesos que degradan los alimentos.

Su producto tiene futuro, pero aún no ha eclosionado en España, ¿habrán tenido que reinventarse?

Hemos tenido que buscar alternativas para seguir creciendo mientras el plato preparado no despierte el gran consumo. Y hemos hecho prospecciones en el mercado del catering aéreo, en el mundo industrial con productos para el business to business, y hemos tenido que innovar en el plato buscándole un aire moderno y un contenido nutricionalmente equilibrado. Hay que ir buscando tendencias que hablen de productos más sanos y sostenibles, de envases que eliminen el plástico, y tratar así de conectar con el nuevo consumidor, más sensibilizado.

¿En qué medida la diversificación es estratégica en la empresa?

Convertir Tutti Pasta en Tutti Foods es el gran reto de la compañía. El plato preparado ha sido nuestro producto diferenciador y hay mucho desarrollo en él, con un gran despliegue de innovación con los nuevos hábitos y nuevas sensibilidades. ¿Por qué, además de pasta, no podemos vender albóndigas veganas con tomate?... ¿O pollo al curry?

Buscan entonces ampliar horizontes y abrir mercado.

Sí. Tutti Foods es un techo más alto. Hemos explorado el camino de Tutti Foods en clientes históricos y hemos tenido éxito lanzando platos con carne, con verdura, con sustitutivos proteicos de la carne. Ha funcionado. Ese salto es nuestro nuevo desafío como empresa.

Y luego tienen una salsa congelada que es innovadora...

La salsa congelada en cubitos, sí. Es un producto que sacamos como innovación hace cinco años. Y descubrimos que hay un canal industrial donde nuestros cubitos de salsa congelada pueden ser ingredientes de una mezcla que otro productor elabora. Es una salsa natural, sin aditivos, que va congelada y que viene a satisfacer las necesidades de la restauración moderna.

Y habéis sido pioneros en el plato de salsa para microondas.

Se conocían en el mundo del plato preparado las lasañas, los canelones y las pizzas, pero no se conocían los platos preparados microondables. Es una categoría de producto que nosotros inventamos. Los primeros platos microondables los empezamos a hacer en 1990. Y fue luego, en 1995, cuando empezamos a venderlos a algunas cadenas de hostelería y de congelados. 

¿Qué importancia tiene la innovación? ¿Cómo innova Tutti Pasta?

El que no innova, no se diferencia y acaba siendo del montón. Y, al final, como elaboras platos, tu obsesión está en cómo mejorar esas recetas, cómo hacerlas más sabrosas, más sanas, más coloridas. Ahí está la innovación.

Daniel Palacio lleva la innovación en la sangre...

En mi familia llevamos la innovación en el ADN. Mi bisabuelo, Cosme Palacio, cuando llegó la filoxera, tuvo que abandonar sus bodegas en Laguardia, Bodegas Palacio, y fue el primero que se fue a la ribera del Duero. Luego, mi abuelo, Ángel Palacio, fue el primero que envasó mosto en España, y esta fue la idea de negocio de mi padre, Santiago Palacio, que fundó Mosto Greip para elaborar zumo de uva embotellado, cuando siempre el zumo de uva estaba destinado a fermentarse para hacer vino. En casa ha habido una historia de innovación muy ligada siempre a la necesidad.

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