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CAMINO DE LA INVESTIDURA

El arte de la negociación

En España no se negocia, se regatea. Lo que más cuenta es ganar aunque implique no llegar al acuerdo

El arte de la negociación

JULIO CARBÓ

Mariano Rajoy, Pedro Sánchez, Pablo Iglesias y Albert Rivera posan para EL PERIÓDICO

Domingo, 21 de febrero del 2016 - 21:25 CET

Negociar es un arte y una ciencia, recuerda Howard Raiffa, uno de sus mayores teóricos. El dilema del negociador consiste en cómo saber crear valor y reclamarlo al mismo tiempo, sostiene James Sebenius, su ilustre colega en Harvard. En la política española se negocia empezando por las diferencias y discutiendo el organigrama, el mundo al revés. Nos faltan artistas que imaginen compromisos donde todos puedan encontrarse. Nos sobran estrellas convencidas de ser superhéroes que deben triunfar siempre gracias a sus poderes. En España no se negocia, se regatea. Lo que más cuenta es ganar aunque implique no llegar al acuerdo.

PEDRO SÁNCHEZ, EL ARTE DE LA ELASTICIDAD

Las negociaciones acaban bien cuando trabajan sobre los compromisos que integran intereses diferentes. Rematan mal cuando se centran sobre las diferencias y todo se resume en dejar claro quién manda. Cuando se confunde la negociación con un concurso al final nunca hay un ganador, todos pierden. Los cuatro protagonistas de la actual política española se exponen a ese riesgo. Pedro Sánchez parece ser quién mejor lo ha entendido. Se ha revelado como un creador de valor. Nadie ha sabido jugar de manera tan transversal.

La noche del 20-D, el líder del PSOE resucitó de entre unas [encuestas] israelitas que colocaban a Podemos por delante. Desde entonces no le ha ido mal siguiendo su propio camino. Primero soportó con estoicismo a unos barones socialistas convertidos en cuñados tras los licores de Nochebuena. Luego supo darle a Mariano Rajoy su propia medicina: el que resiste gana y Sánchez resistió más a pesar del filibusterismo popular al usar la Casa del Rey como barricada.

Su mayor acierto ha residido en abrir espacios que todos daban por cerrados. Su decisión de negociar a derecha e izquierda ha descolocado a Podemos y Ciudadanos. Ha llevado la iniciativa y ha sorteado toda clase de vetos.

A Sánchez aún le falta la osadía de ocupar esos espacios con políticas audaces e innovadoras. Su mayor problema reside en un partido donde casi todos desconocen el poder del silencio. La estrategia socialista necesita disciplina y paciencia. Dos virtudes que no les sobran.

PABLO IGLESIAS, EL ARTE DE LA PROVOCACIÓN

Pocos saben descentrar tan bien a los socialistas y sacarle tanto partido. El estado de humillación permanente donde tanto le gusta al PSOE sumirse se ha convertido en su mayor activo. Ellos solos se provocan. Solo así se explica su torpeza de contestar al documento de Podemos comenzado por lo inadmisible y convirtiéndolo en referencia.

Sin embargo, Pablo Iglesias ha entendido mal y gestionado peor la jugada socialista de hablar al tiempo con él y con Albert Rivera. Nunca se empieza a negociar reclamando una vicepresidencia. Es un error de principiante. Su estrategia ha cambiado tanto como su estado de ánimo en las ruedas de prensa. Primero fue la sonrisa del destino, luego el veto a Ciudadanos y ahora la mesa a cuatro. Parece un concurso de ideas, no una negociación.

Iglesias parece guiado por un objetivo más encaminado a impresionar y mantener movilizados a los suyos que a propiciar la negociación. Le importa más asegurar su irresponsabilidad en el desacuerdo que propiciar un acuerdo. Seguramente Podemos sea el único a quien no le preocupen unas nuevas elecciones, siempre que no parezca que las haya buscado o tenga que acabar votando con el Partido Popular.

Iglesias es un reclamador de valor nato. Sabe ganar. La duda ahora se centra en comprobar si también sabe que, a veces, lo mejor es empatar.

ALBERT RIVERA, EL ARTE DE LA OPORTUNIDAD

El líder de Ciudadanos es otro reclamador de valor nato. No crea oportunidades, pero aprovecha cuantas le dejan sus competidores. Su estrategia juega a tener todas la ventajas de estar en el Gobierno y en la oposición y ninguno de sus inconvenientes. Pretende gobernar a la izquierda desde la abstención y robarle la centralidad al PP mientras pretende acordar su imposible luz verde a Sánchez. Intenta ser perfectamente elástico, pero lo cierto es que se ha quedado encajonado entre los dos grandes y solo puede hablar con ellos.

Rivera ha gestionado con habilidad el veto de Iglesias haciendo avanzar las conversaciones con los socialistas y guardándose su propio veto a Podemos como un as en la manga. Su mayor error parece ser que le cuesta aprender. Cuantas más veces se acerca a ejercer de buen samaritano respecto a los populares y a jugar a la equidistancia, más veces debe salir corriendo por algún estallido de los casos de corrupción populares.

En Ciudadanos parecen convencidos respecto de que les conviene acercarse lo más posible al PP para seguir devorando su electorado cara a unas hipotéticas elecciones. Con Rajoy repitiendo como candidato la imagen limpia de Rivera tendría su oportunidad. Pero la historia nos demuestra que llegar al poder y gobernar acostumbra a resultar lo más efectivo para hacerse con el electorado más conservador.

Ciudadanos aspira a ser gobierno y oposición a la vez. Otros lo han intentado antes y jamás consiguieron ser ni una cosa, ni la otra.

MARIANO RAJOY, EL ARTE DE LA RESISTENCIA

Sorprende comprobar cómo Rajoy ha cometido el mismo error en que casi todos sus rivales habían incurrido y él siempre había sabido volver en su contra: ponerse nervioso y perder la paciencia. En política nada hay más importante que el tiempo. Quien lo marca gana. Solo un golpe de impaciencia puede explicar el regalarle la iniciativa a Sánchez y quedarse en el limbo del “paso y veo” a la investidura. Desde entonces todos sus esfuerzos han sido un vano intento de enmendar tal traspiés.

Rajoy ha hecho en las últimas dos semanas todo cuanto debía haber hecho en las anteriores a su declinación. Todo cuanto se espera de alguien que quiere ser presidente pero no hizo porque estaba convencido de que simplemente le tocaba. Ha hablado de políticas, esbozado un programa, escrito y enviado documentos; incluso, en un gesto desesperado, ha ofrecido puestos de gobierno.

Pero ya es tarde. Su táctica de promover una especie de investidura paralela no ha encontrado socios y la corrupción se ha convertido en una bomba de racimo que estalla a diario en el PP. Nadie quiere asociarse con alguien que puede ser registrado por la Guardia Civil mañana.

Aunque las noticias sobre su muerte política quizá resulten un tanto exageradas, como aquellas que anunciaban la muerte de Oscar Wilde. A pesar de Valencia o Madrid y de haberse puesto en manos de Sánchez, continúa siendo el último líder popular vivo.

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