Puntería para la venta

Las redes sociales tienen un enorme potencial de negocio. Es lo que se conoce como social selling, pero no para vender al cliente final, sino entre empresas. De ello espera sacar un gran rendimiento Execus, que recientemente ha sido elegida primer socio europeo de la red profesional

LinkedIn. Para este año espera alcanzar una facturación de 1,5 millones, tras cerrar el año pasado con apenas unos 200.000.

Todo partió del libro Sell with LinkedIn, escrito por el director general de Execus, Jordi Gili, que, hasta el 2012, era una consultora de tecnologías de la información. En este texto se ocupó de recopilar técnicas para demostrar que se podía utilizar esta red profesional para «buscar clientes y vender». Le mandó unos ejemplares a la compañía en EEUU y esta vio inmediatamente que tenían la misma forma de pensar.

El flechazo fue casi instantáneo y finalmente optaron por que Execus fuera su socio en Europa. Gili lo vio tan claro que reconvirtió la compañía, fundada en el 2010 con un socio capitalista, para dedicarla exclusivamente a esta actividad.

Es por ello que el año pasado fue un ejercicio duro, de transición, de convencer a los potenciales clientes del uso de LinkedIn como herramienta para la venta entre empresas. «Las compañías ya asumen que las redes sociales han de ser negocio», pero en muchas ocasiones desconocen cómo explotarlo. Y ahí es donde se produce la asesoría de la compañía Execus. «La puerta fría está muerta», asegura. Ahora, agrega, hay que ser más directo y dirigirse directamente al responsable del asunto que interesa. Y a través del uso de las versiones de pago de LinkedIn con las herramientas adecuadas se puede conseguir, asegura.

«La clave es tener claros los objetivos que se persiguen», con las redes sociales, sentencia. Se dirigen no solo a compañías que se encuentran en sus fases iniciales si no a grandes empresas. Y los sectores que contratan sus servicios son diversos: desde empresas en sus primeras etapas hasta una compañía familiar tradicional de servicios a la construcción que quiere desembarcar en Asia, especialmente en países como Indonesia y Filipinas.

Para Execus uno de los trampolines para difundir su actividad fue el Mobile World Congress (MWC) celebrado en Barcelona a finales de febrero pasado. Su participación en ese certamen internacional les permitió tener contactos y posibles negocios futuros en Kuwait, Singapur, la India o China.

La tarea principal de los nueve consultores que colaboran con Execus consiste en ayudar a los equipos de ventas de las empresas a usar de la forma más eficiente posible las redes sociales como LinkedIn.

Al ser una red en la que hay muchos directivos de empresas, con más de 200 millones de usuarios,

Gili asegura que «alrededor del 70% de los potenciales clientes pueden estar en LinkedIn». Es un instrumento muy potente, pero que hay que saber usar para «afinar y apuntar mejor» de cara a las ventas.

En su libro, Gili asegura que la tasa de éxito de las ventas a través de campañas en redes sociales se sitúa en torno al 0,5%, mientras que con la técnica que utilizan a través de LinkedIn se eleva hasta niveles entre el 8% y el 10%.

A juicio de Gili, «cualquier emprendedor, pequeña o gran empresa tendría que hacer un cambio de chip y ver a LinkedIn no solo como un lugar donde tener presencia y seleccionar candidatos, sino como un lugar para buscar clientes». Según datos de un Informe de

McKinsey, la utilización del social selling puede aumentar en un 20%-25% la productividad de los equipos comerciales de las empresas, dado que LinkedIn facilita la identificación de potenciales clientes, información sobre las empresas para determinar sus necesidades y el diseño de una estrategia de venta a medida.

Uno de los rasgos del sistema es el contacto «suave», sin ser intrusivo, y dirigiéndose a la persona adecuada de la forma más efectiva. En España hay más 5 millones de usuarios registrados en LinkedIn que suponen el 80% de los profesionales activos, dice. Estas cifras demuestran que el público objetivo está en esa red. Por ello Gili apostó rotundamente por desarrollar el acuerdo con LinkedIn y transformar su consultoría para volcarse en ese negocio. Si se cumplen sus previsiones para este año demostrará que no se equivocó.