Bankia debuta en bolsa con un plan comercial agresivo

una de las grandes preocupaciones que los grandes inversores institucionales han traslado a Bankia durante el proceso de colocación de su salida a bolsa, que se celebra hoy, ha sido su temor sobre las perspectivas de negocio del banco ante el previsible estancamiento de la economía y del crédito. Por ello, la entidad ha ordenado a su red de oficinas vender al menos un producto a la mitad de sus clientes antes de que acabe el año.

El banco de la fusión de Caja Madrid con otras seis cajas cuenta con más de 11,2 millones de clientes, con lo que sus empleados están obligados a vender más de 5,6 millones de productos financieros en apenas cinco meses y medio, según fuentes de uno de los bancos colocadores de la salida a bolsa.

Se trata de un esfuerzo importante para unas sucursales que ya ha estado sometida a una gran presión en las últimas semanas, en las que han tenido que convencer a los clientes para que compren las acciones. Los gestores del banco estiman que es un objetivo razonable, ya que no se ha pedido a la red que robe clientes de otras entidades.

MENOS QUE LA MEDIA / El problema de Bankia es que, pese a su gran tamaño (es la cuarta entidad financiera española), tiene una media de productos por cliente -uno de los indicadores que se utilizan para medir la rentabilidad comercial de un banco- inferior a la media. Su cuota de mercado general es de las más altas, 10%, pero en algunos segmentos, como en el de fondos de inversión, es menos de la mitad.

Habrá que ver cómo se toman los clientes esta nueva campaña comercial. Muchos han recibido con enojo la decisión del banco de elevar las comisiones de mantenimiento de las cuentas de personas que no tienen su nómina domiciliada en la entidad o que tienen un saldo medio inferior a 2.000 euros (de uno a seis euros al trimestre). También sube el precio de la tarjeta de débito, que pasa de 14 a 17 euros anuales.

La medida forma parte de su estrategia para lograr mayor rentabilidad por cliente. De hecho, se han retirado las comisiones a los clientes que domicilian nómina, así como a los menores de 26 años.

MÁS DUDAS / Convencer a los grandes inversores ha sido la parte más difícil para garantizar el éxito de la salida a bolsa de Bankia. Además de aplicar una fuerte rebaja a sus acciones (60% frente al valor en libros de la entidad), los directivos han resaltado que la fusión permitirá un ahorro de costes de 5.000 millones de euros. También se han comprometido a elevar el beneficio que logra cada caja en cada tipo de producto para igualarlo al más alto de entre las siete entidades, lo cual hace de prever nuevos encarecimientos.

Los inversores también han mostrado su preocupación por la liquidez, la exposición al inmobiliario y la relación entre Bankia y su matriz, el BFA. Los gestores les han explicado que la reducción del crédito y el amplio calendario de vencimientos garantiza su posición de tesorería, que los activos inmobiliarios tóxicos se han quedado en la matriz, y que las relaciones entre esta y el banco están supervisadas por una comisión de independientes.