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Sin internet no hay venta

La coyuntura económica en España es positiva, hay crecimiento y tenemos una situación mejor del empleo y de la renta, lo cual hace prever que el consumo será positivo esta Navidad

La compra 'on line' va ganando cuota y, para poder competir, el comercio tradicional debe contar con una mejor experiencia de compra

JAVIER GUERRA. SOCIO Y RESPONSABLE DEL ÁREA DE CONSUMER, RETAIL AND LEISURE DE SIGNIUM

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AFP PHOTO / GERARD JULIEN

Se acerca la Navidad y el final de año es, sin duda, el momento de analizar las tendencias del consumidor cara a estas fechas tan especiales, así como de conocer cuál será el comportamiento para el año 2018. La situación económica en España es positiva, por lo que es de prever que las ventas en Navidad y en el mundo del consumo en general serán buenas, con un crecimiento positivo en todos los ámbitos, no solo en internet.

Es obvio un tirón mayor del mundo de internet, ya que se va perdiendo el miedo de compra, el temor a lo desconocido en algunos sectores, y todo hace vaticinar que las compras 'on line' en este invierno serán muy importantes y crecientes respecto a los años anteriores. Como comentaba, la situación económica en España es mejor, pese a la situación que se está viviendo en Catalunya, algo que nos afecta a todos, y por supuesto, también afecta a la motivación de compra. Sin embargo, la situación positiva de la economía española en este momento hace prever que las ventas de Navidad en general y en el mundo del consumo serán buenas, resaltando, sobre todo, sectores como el electrónico, la telefonía o los viajes. En el sector electrónico, los lanzamientos de productos internacionales hacen que este sector repunte. Sin embargo, en los últimos meses, otros sectores como la producción de ropa o calzado están siendo un poco más complicados, pero se espera que, a finales de año, también puedan aflorar.

Hay que destacar que también antes de finalizar el año se produce un fenómeno muy importante, el famoso Black Friday, que está afectando a las ventas de la propia temporada navideña, y esto hace que se aplane la prueba de compra, ya que los consumidores adelantan estas compras posibles de Navidad.

Con respecto al gasto que los españoles están dispuestos a hacer, hay una tendencia a un consumo mayor. Como todo, depende de las circunstancias de cada uno. Pero en términos generales, la economía ha ido mucho mejor este año, los datos económicos así lo representan, por lo que sí se espera que el gasto sea mayor debido también en parte a esa necesidad de demostrar y trasladar ese cariño a los seres queridos.

Experiencia de compra

Un factor muy importante a la hora de motivar una mayor experiencia de compra es, sin duda, la creatividad de las empresas. Las compañías deben generar esa ilusión, atraer al consumidor con una presencia diferente, ofrecer productos distintos, con propuestas de ventas cruzadas para que puedan atraer al cliente. Por lo que la creatividad por parte de la distribución es un pilar fundamental para conseguir esa experiencia de compra y captar la atención del usuario.

Acerca de si el consumidor compra más por internet o en tienda física, se observa que cada vez el uso de internet se va abriendo a toda clase de edades, no solo a los más jóvenes, es decir, se ha perdido ese miedo a hacer transacciones, y las compras 'on line' ganan peso. Desde mi punto de vista, este dato debería servir como una oportunidad para mejorar la experiencia de compra en sus puntos de venta. Es decir, para poder competir con el mundo internet, tienen que ser centros donde el cliente vea un elemento diferenciador, que despierte su interés, donde el servicio que se preste sea diferencial. Se percibe que, a lo largo de esta temporada, los centros comerciales en las ciudades realizan acciones promocionales y también de presencia de mejora de sus productos, precisamente para animar a que los clientes no utilicen tanto el canal 'on line'.

La decisión de compra

La decisión de compra de un producto es también un elemento a destacar. Muchas personas consultan cada vez más internet para comparar, buscar productos o ver qué productos son interesantes, pero después en muchos casos la compra se hace en el propio establecimiento. Yo animaría precisamente a eso, a disfrutar del momento de compra. Sin embargo, la decisión de compra sucede indiferentemente. El usuario consulta internet, y más tarde, lo prueba en la tienda, o testea primero en el establecimiento para luego comprar en el canal 'on line'.

Tomando como base todo esto, podemos decir que las tendencias de consumo para el año 2018 no van a variar. Hay perspectivas de crecimiento económico, una situación mejor del empleo y de la renta, lo cual hace prever que el consumo será positivo. No observaremos grandes cambios, y la tendencia a corto plazo será una mayor recuota de mercado por parte de internet. Sin embargo, creo que la clave está en que el comercio tradicional, los centros comerciales en los centros de las ciudades tienen que cambiar el paso y darse cuenta que deben contar con una mejor experiencia de compra para competir contra el canal 'on line'. De hecho, ya están produciendo iniciativas en este contexto, ya que grandes cadenas que se encontraban ubicadas a las afueras, se han marchado al centro de las ciudades con el objetivo de recobrar ese movimiento de la parte lúdica de la compra, del disfrute...

Personal creativo e intuitivo

Con el objetivo de conseguir futuros consumidores, además de todo lo que he destacado, el sector consumo debe contar con personal con una gran capacidad creativa, intuitiva, por supuesto con dotes comerciales, pero, sobre todo, que sea capaz de captar lo que va en el subterráneo de los movimientos sociales, de los movimientos de marcas, que son parte de la sociedad, del contexto socio-psicológico en el que se mueve. Personas con los ojos muy abiertos, y un gran conocimiento técnico, ya que en este sector las grandes empresas compiten por pequeños detalles. En conclusión, un profesional que pueda adelantar 'trends', modas y que sepa trabajar en equipo, y esté dispuesto a tener una actitud activa ante las cosas.

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