Carlota Pi: "Cambiamos el mundo a través de la energía"

OLGA GRAU: ¿Cómo va el año? ¿Les repercute la situación política?

CARLOTA PI: No la notamos. La verdad es que no. Nuestra ilusión es que la gente que se suma a nuestro proyecto, tanto si es cliente como si se incorpora a nuestro equipo, lo haga por los valores que predicamos: porque ofrecemos energía cien por cien renovable, porque se ahorran dinero y los tratamos como seres humanos.

AGUSTÍ SALA: ¿Es de esta forma como se definen?

C. P.: Estamos liderando la transformación del sector eléctrico. En julio pusimos en marcha la primera instalación de autoconsumo colectivo de España. Apostamos fuerte por la autoproducción, las baterías domésticas para almacenamiento de energía y autogestión de la energía y conectar personas con personas para intercambiarse energía. Esta es la visión con la que trabajamos y por la que esperamos que las personas quieran formar parte de nuestra visión del mundo. Todo esto no tiene fronteras ni ideologías.

O. G.: En todo caso ¿les puede llegar a afectar la situación política?

C. P.: En unos meses estaremos en otra situación. Ahora la gente toma decisiones desde una perspectiva muy emocional y sin tener la información empírica. Llega un momento que la ley del libre mercado se vuelve a aplicar y la gente vuelve a comprar lo que interesa y de los lugares que le interesan y porque el servicio que le ofrecen es bueno y la situación se equilibra.

A. S.: ¿Cómo cerraron el 2016?

C. P.: Con 100 millones de euros de facturación. En junio pasado llegamos a 100.000 clientes, unos seis meses más tarde lo previsto. Hay dos tipos de compañía: unas son las que se ponen un plan de negocio más conseguible y otras son como nosotros, que establecemos objetivos más ambiciosos que discutimos entre todo el equipo directivo y ponemos todas las palancas necesarias para lograrlos. A veces se tarda más.

O. G.: ¿Tienen negocio en todo el país?

C. P.: Tenemos clientes en todos los códigos postales de España. Comenzamos creyendo erróneamente que tendríamos más clientes en grandes ciudades. Pero con la progresión de las tecnologías, los smartphones... en lugares donde están un poco más desconectados es donde más les atrae el comercio electrónico.

A. S.: ¿Qué rasgos destacan más de su empresa?

C. P.: No escondemos que somos catalanes. Pero tampoco hacemos bandera de ello. Somos una empresa transparente. No es nuestra función eso. En realidad, cambiamos el mundo a través de la energía. Tenemos un mensaje muy universal. Tenemos clientes por todo el país porque vendemos en España, pero tenemos planes de internacionalización, que no son para la semana que viene, pero los tenemos. E iremos con el mismo mensaje.

O. G.: ¿Qué planes tienen?

C. P.: Ahora mismo estamos enfocados al mercado español, sobre todo en autoconsumo y almacenamiento. Aparte del número de clientes, otra cifra que me llena de satisfacción es que tenemos 137 personas trabajando en Barcelona, la única sede que tenemos porque vendemos on line. Ahora crecemos a ritmo de 200 clientes nuevos al día y de estos, el 29% deciden contratar Holaluz por recomendación directa de un cliente existente. Y esto es incomparable con ninguna herramienta de márketing.

A. S.: ¿Y qué ofrecen para que sea así? ¿Solo precio?

C. P.: No es una cuestión solo de precio, aunque se ahorran una media de 100 euros al año. Lo segundo es que la energía es cien por cien renovable, certificado por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). Además atendemos al teléfono mediante personas que tienen capacidad de resolver los problemas.

A. S.: ¿Hay algún secreto para que la atención sea un rasgo distintivo?

C. P.: Es algo que tenemos en el ADN. Tenemos un programa que se llama Holacliente mediante el que todas las personas de la compañía, las 137, incluidos los directivos, han de pasar dos horas al mes atendiendo a clientes por teléfono.

A. S.: ¿Qué logran con eso?

C. P.: Genera varias dinámicas. Hablar con el cliente te conecta con la pura realidad, lo que haces bien y lo que haces mal. Además te dan ideas y supone un baño de realidad. Eso hace avanzar a la compañía.

O. G.: ¿Cómo se logran los ahorros?

C. P.: En primer lugar optimizamos la potencia contratada. Contamos con las curvas de consumo del cliente y lo analizamos con big data. Por cada kilovatio que se rebaja el ahorro es de 50 euros al año. Inicialmente invertimos mucho en hacer pedagogía, con calculadoras, etcétera y solo el 5% de los clientes lo hacían. Ahora lo hacemos al revés: les sugerimos la potencia que consideramos apropiada y la optimizan el 95%.

O. G.: ¿Qué variable más usan?

C. P.: En el apartado de la energía, durante mucho tiempo tuvimos el mejor precio del mercado. Se logra comprando bien, como hacen las eléctricas tradicionales, pero nosotros requerimos cargar menos margen porque tenemos una estructura de costes muy ligera. Y además hacemos pedagogía para consumir menos, pero de manera diferente al enfoque tradicional, es decir, consumir lo mínimo posible pero con el máximo confort.

O. G.: ¿Cómo se estructura su plan de crecimiento?

C. P.: Compramos energía a 400 productores y se la vendemos a 100.000 clientes. Otros 5.000 son de gas. Tenemos una visión de consumidor proactivo. Además de la primera instalación de autoconsumo colectivo en Rubí, trabajamos en varios proyectos con placas fotovoltaicas y almacenamiento. El objetivo es convertir los 100.000 clientes actuales en 400.000 de luz y gas en cinco años y que de estos, el 10%, unos 40.000, se conviertan en productores con placas colectivas y baterías. El 90% de nuestros clientes son particulares y el 10% pequeños negocios como panaderías, bares y similares o, como decimos nosotros, «pymes de comportamiento doméstico».

A. S.: ¿Y para cuándo la internacionalización?

C. P.: Ya estamos sacando licencias para Italia, Portugal y el European Energy Exchange (EEX). Llegar al cliente final aún no lo tenemos previsto. Hay que analizar la estrategia de entrada en cada mercado. Montar la operación es relativamente fácil. Lo realmente difícil es vender. El primer paso será Portugal, después Italia y le seguirá el EEX.

A. S.: ¿Requerirán financiación?

C. P.: Prevemos una nueva a ronda de inversión de doble dígito serie C, en la que estamos trabajando. Será para financiar la expansión en España, así como la adquisición de instalaciones fotovoltaicas y baterías para almacenamiento de energía.

A. S.: ¿Cuál será el importe?

C. P.: Será de dos dígitos, pero aún no podemos precisarlo.

A. S.: O sea, entre 10 y 100 millones ¿Puede concretar más? 

C. P.: Estará situado en medio de ese tramo.

A. S.: ¿Y los fundadores retendrán el control pese a la entrada de nuevos capital?

C. P.: Sí. Eso es fundamental.

A. S.: ¿Prevén aumentar plantilla?

C. P.: Necesitaremos un poco más de personal, pero vemos un techo de 250 personas al final de este plan.

A. S.: La alianza con Cooltra, ¿qué objetivo tiene?

C. P.: Nuestra pretensión es mejorar el mundo a través de la energía está también la movilidad eléctrica. Ecooltra es el primer proyecto que hacemos en el que enchufamos la movilidad eléctrica, en este caso de dos ruedas, con la energía verde. No solo tienen motos eléctricas sino que sus baterías son extraíbles y tienen furgonetas distribuidoras que también son eléctricas. Por ello su huella de CO2 es cero, a diferencia de lo que sucede con el Bicing. Les hemos puesto en su sede más importante donde se tratan las baterías unos armarios donde se pueden cargar los acumuladores con unas placas solares fotovoltaicas que los alimentan. A su vez tienen unos cargadores destinados a su flota de furgonetas. Es un proyecto tecnológicamente muy atractivo con un sistema de carga muy eficiente.